Vous avez 10 secondes pour convaincre un inconnu de ne pas raccrocher.

Le cold calling n'est pas mort : c'est même le canal de prospection qui convertit le mieux, à condition d'arrêter de le pratiquer comme il y a 15 ans.

Dans cet épisode, je reçois Enzo Colucci, coach en prospection téléphonique, qui accompagne depuis quatre ans des commerciaux, des dirigeants et des solopreneurs.

Il partage sa méthode complète pour décrocher des rendez-vous qualifiés par l'appel à froid, de la préparation au traitement des objections.

Au programme :

• Pourquoi lancer la prospection téléphonique dès le début de son activité, et ce qu'elle vous apprend sur votre marché

• Définir son ICP et ses buyer personas : viser 3 à 4 interlocuteurs par entreprise

• La règle des 90 jours : 100 entreprises, 300 contacts, et des listes de 20 à 50 personnes par persona

• Pourquoi appeler les standards est une perte de temps, et les outils pour trouver les bons numéros (FullEnrich, lemlist, Sales Navigator)

• Les chiffres d'une bonne session : 20 à 30 appels par heure, 15 à 20 % de taux de décroché

• Les 4 familles d'accroches : recommandation, storytelling, humour, accroche directe

• Construire un pitch court avec la méthode AIDA et montrer patte blanche avant de poser des questions

• Qualifier chaque appel avec des questions ouvertes, et remplacer « pourquoi » par « qu'est-ce qui »

• Les 6 objections les plus fréquentes en prospection et comment s'y préparer

• Se réécouter pour progresser, et prospecter à plusieurs pour tenir dans la durée

Un épisode pour tous ceux qui doivent trouver des clients : commerciaux B2B, SDR, BDR, entrepreneurs, freelances et managers commerciaux.

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Pourriez-vous expliquer votre métier à Tonton Jackie, entre la dinde et la bûche de Noël ? Si la réponse est non, votre message est sans doute trop compliqué.

Et ce n'est pas votre auditoire qui doit faire l'effort de vous comprendre.

Dans cet épisode, je reçois Violette Thouzeau, coach en prise de parole, pour parler de simplification. Ancienne RH, elle accompagne aujourd'hui des profils techniques et des entreprises du logiciel qui doivent rendre leurs sujets accessibles à des publics non experts. Ensemble, on voit comment simplifier un message sans le trahir, que ce soit pour un pitch, une présentation ou une formation.

Au programme :

• Partir de son auditoire : se demander à qui l'on parle et utiliser les 3C (connaissance, compétence, conscience) pour ajuster son niveau de technicité

• La méthode KISS (Keep It Short and Simple) : sélectionner les bons arguments, avec l'exemple de la « patate » et un cas concret d'argumentaire RH

• Le tiroir à détail : gérer un public hétérogène, novices et experts dans la même salle, sans perdre personne

• La métaphore : la construire avec les charnières « c'est comme » et « c'est pareil », des exemples réels (le sherpa, le stage de tennis, le restaurant étoilé) et un exercice pour muscler sa créativité

• Structurer son propos : marqueurs, mots-clés, prosodie et gestuelle pour faciliter la compréhension et la mémorisation

• Les erreurs à éviter : la métaphore trop poussée, la référence que le public ne comprend pas, et surtout vouloir tout dire

• Faire le deuil de l'information : pourquoi la précision doit servir le message, et non l'inverse

En fin d'épisode, Violette partage ses ressources préférées : les vidéos de Pascal Haumont sur la prise de parole improvisée, la série En thérapie (Arte), le film Je verrai toujours vos visages et la série Des vivants (France 2).

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Vous préparez une prise de parole importante et vous commencez par vous demander ce que vous avez envie de dire ?

C'est justement l'erreur à éviter. Si vous ne savez pas ce que votre audience doit faire en sortant, elle ne fera rien.

Dans cet épisode, je reçois à nouveau Ruben Perez, coach en prise de parole. Il nous donne les deux questions à se poser avant chaque discours, pitch, conférence ou réunion d'équipe, que vous parliez en interne ou en externe.

On ne cherche plus à être intéressant, on cherche à être utile, et on assume l'émotion pour faire passer son public à l'action.

Au programme :

• Les mauvaises questions qu'on se pose sans s'en rendre compte : « qu'est-ce que j'ai envie de leur dire ? », « qu'est-ce qui est intéressant ? »

• Le principe du « Kill Your Darlings » : couper les anecdotes qui nous font plaisir mais qui ne servent pas l'audience

• Question n°1 : qu'est-ce que je veux que mon audience fasse à la fin ? Un filtre redoutable pour trier ses idées et ses histoires

• Lister toutes les actions possibles de son auditoire pour choisir la bonne (exemple d'une levée de fonds face à des investisseurs)

• Authenticité ou objectif : pourquoi s'adapter ne veut pas dire mentir

• Question n°2 : comment doivent-ils se sentir pour agir ? Choisir l'émotion à provoquer et l'incarner par la voix, le rythme et le non-verbal

• Partir d'une situation vécue plutôt que d'un simple mot pour viser une émotion précise

• Démonstration en direct : créer l'envie autour d'un message simple, « devenir 1 % meilleur chaque jour »

• La ressource de Ruben : Drive de Daniel H. Pink, sur ce qui nous motive vraiment

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Le premier épisode avec Ruben

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Moins de 5 % des messages de prospection reçus sur LinkedIn sont jugés bons.

C'est le résultat d'un sondage mené par Lucas Baldinger, expert en prospection LinkedIn.

Les gens ne sont pas contre la prospection. Ce qui les agace, ce sont les approches bâclées.

Dans cet épisode, Lucas détaille sa méthode pour écrire des messages qu'on a envie de lire, sans y passer des journées.

Au programme :

• Pourquoi 95 % des messages de prospection ratent leur cible, même quand ils viennent de professionnels du business développement

• IA et automatisation : quand elles fonctionnent (produit à petit prix, cible peu sollicitée) et quand elles vous décrédibilisent

• Choisir ses clients avant de prospecter : la liste « avec qui ai-je vraiment envie de bosser, et pourquoi ? »

• L'icebreaker, « passeport à la douane » : comment éviter l'approche Wikipédia (« j'ai vu que vous étiez 10 ans chez Sony ») et interpréter un fait précis pour briser la glace

• Où trouver de la matière pour vos icebreakers : prises de parole, actus de l'entreprise, presse spécialisée, et pourquoi ne jamais ouvrir sur une levée de fonds

• Le corps du message : proposer un atelier ou une ressource plutôt que vendre, et les éléments à préciser (bénéfice, durée, format, date, légitimité)

• Les « cibles clones » : garder le même corps de message pour 30 à 40 prospects et ne personnaliser que l'accroche

• La relance commerciale : 3 relances espacées d'une semaine sur des canaux différents, puis un nouveau cycle tous les 3 à 4 mois pour rester top of mind

• Les erreurs qui tuent une relance : les messages le week-end, les GIF et le ton passif-agressif

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Personne ne rentre chez soi en se disant : « point 3 + point 4, il m'a convaincu ».

On persuade quand on change la façon dont l'autre voit la situation, et donc ce qu'il ressent.

Dans cet épisode, je reçois Aliénor Yzambart, comédienne, ancienne avocate et formatrice en prise de parole. Elle a co-écrit un rapport de recherche sur l'émotion pour l'AFPAO (Association des formateurs professionnels en art oratoire). Son article porte sur une notion encore peu connue en art oratoire : l'intelligence situationnelle.

Au programme de cet épisode :

• Les situations rhétoriques : pourquoi on ne travaille pas toutes les prises de parole de la même façon, d'Aristote à aujourd'hui

• Émotion et persuasion : ce que la recherche démontre et pourquoi l'émotion n'est pas un « ornement » du discours

• Émotion ou manipulation ? Où passe la frontière

• Les 3 situations de l'orateur : le point de départ de l'auditoire, la situation cible et la situation à lui faire vivre

• Du théâtre à l'art oratoire : les 5 questions de Louis Jouvet et les 5 critères d'évaluation de Klaus Scherer

• Le placement de l'orateur : quand un discours bien construit échoue parce qu'on parle en « maîtresse d'école » ou en « mauvais élève »

• Les 5 compétences émotionnelles : identifier, comprendre, réguler, exprimer, utiliser

• Gérer le trac : pourquoi l'acceptation fonctionne mieux que le contrôle, et comment transformer le stress en excitation

• Persuasion, communication non violente et négociation : partir des besoins et des valeurs de l'autre

Ressources citées : Les cours du Conservatoire de Louis Jouvet, les travaux de Klaus Scherer sur l'évaluation émotionnelle, la Rhétorique d'Aristote, Le développement impersonnel de Julia de Funès.

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« C'est trop cher », « ce n'est pas le moment », « je vais réfléchir »… Et si ces objections n'étaient pas des refus, mais des indices que votre prospect vous tend pour vous dire oui ?

Dans cet épisode de La Bulle des Pros, je reçois Fred Maulat, qui a appris la vente sur le terrain après un parcours d'ingénieur et d'acheteur en négociation de contrats.

Ensemble, on démonte la peur des objections et on donne des méthodes concrètes pour mieux vendre son offre, défendre son prix et closer sans forcer, même quand on déteste vendre !

Au programme :

• Pourquoi une objection est un cadeau (et pas un « non »)

• Comment distinguer une vraie objection d'une simple excuse

• Le tableau arguments / objections / parades pour ne plus jamais être pris au dépourvu

• L'art de déminer une objection avant qu'elle soit prononcée

• Prix, timing, autorité, preuve sociale : les grandes familles d'objections et comment y répondre

• Pourquoi « le premier qui parle de prix a perdu »

• Quand arrêter de traiter les objections et savoir dire stop

• La ressource incontournable : « Ne coupez jamais la poire en deux » de Chris Voss

Un épisode pour tous ceux qui doivent vendre leurs services et veulent enfin le faire avec aisance.

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Vous êtes à un événement pro, il y a du monde, des badges, un buffet. Et vous, vous hésitez. Vers qui aller ? Pour dire quoi ? Et surtout, comment le faire sans avoir l'air bizarre ?

Dans cet épisode, Eric Drevet, comédien et coach en prise de parole à Bordeaux, partage sa méthode complète pour oser aller vers les autres, lancer la conversation et transformer chaque rencontre en véritable opportunité. Un manuel ultra concret pour ne plus jamais redouter les soirées networking, les salons professionnels ou les événements d'entreprise.

Au programme :

• Comment préparer un événement networking en amont grâce à LinkedIn et YouTube

• Le bon mindset à adopter en arrivant sur place

• Les 3 techniques d'Eric pour engager naturellement la conversation (dont l'astuce imparable du buffet)

• La phrase savoureuse "on se connaît, mais je ne sais pas d'où" pour briser la glace

• Comment gérer les moments où vous êtes seul sans dégainer votre téléphone

• Pourquoi poser une question en conférence est un aimant à contacts

• La méthode pas à pas pour développer votre audace, événement après événement

• L'importance d'une marque de fabrique visuelle pour rester mémorable

• Le retour d'expérience d'Eric au salon Be A Boss (et comment rebondir quand ça ne matche pas)

• La ressource incontournable pour progresser en prise de parole : Rhétorix de Stéphane De Freitas

Que vous soyez entrepreneur, freelance, dirigeant ou en reconversion, cet épisode va changer votre façon d'aborder les événements pros.

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Et si votre prochaine prise de parole se jouait dans un silence bien placé ?

Dans cet épisode, je reçois Charlie Clarck, fondateur de Whistcom, formateur de dirigeants depuis plus de 10 ans, magicien et auteur du livre Impact (éditions Marabout). Ensemble, on plonge dans sa méthode SPORT, une approche redoutablement simple mais exigeante, pensée pour les dirigeants, membres de Comex et top managers qui doivent embarquer leurs équipes, clients ou partenaires. Une méthode qui fonctionne aussi bien en convention que devant la machine à café.

Au programme :

• Pourquoi le public est la SEULE vraie star de votre prise de parole

• Le décodage complet de la méthode SPORT : Sourire, Pieds, Ouverture des mains, Regard, Tais-toi

• L'erreur que 95% des dirigeants font avec leurs mains et leurs pieds

• Comment la technique crée du naturel là où rien n'est naturel

• Le silence, arme fatale trop sous-estimée et clé de l'impact

• La différence entre logique de l'écrit et logique de l'oral

• Comment structurer un message centré sur le public, pas sur soi

• Les références culte de Charlie : Gladiator et Itinéraire d'un enfant gâté

Un épisode dense pour arrêter de "passer des messages" et commencer à donner envie.

Livre recommandé : Impact de Charlie Clarck (éditions Marabout).

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