Vous avez 10 secondes pour convaincre un inconnu de ne pas raccrocher.

Le cold calling n'est pas mort : c'est même le canal de prospection qui convertit le mieux, à condition d'arrêter de le pratiquer comme il y a 15 ans.

Dans cet épisode, je reçois Enzo Colucci, coach en prospection téléphonique, qui accompagne depuis quatre ans des commerciaux, des dirigeants et des solopreneurs.

Il partage sa méthode complète pour décrocher des rendez-vous qualifiés par l'appel à froid, de la préparation au traitement des objections.

Au programme :

• Pourquoi lancer la prospection téléphonique dès le début de son activité, et ce qu'elle vous apprend sur votre marché

• Définir son ICP et ses buyer personas : viser 3 à 4 interlocuteurs par entreprise

• La règle des 90 jours : 100 entreprises, 300 contacts, et des listes de 20 à 50 personnes par persona

• Pourquoi appeler les standards est une perte de temps, et les outils pour trouver les bons numéros (FullEnrich, lemlist, Sales Navigator)

• Les chiffres d'une bonne session : 20 à 30 appels par heure, 15 à 20 % de taux de décroché

• Les 4 familles d'accroches : recommandation, storytelling, humour, accroche directe

• Construire un pitch court avec la méthode AIDA et montrer patte blanche avant de poser des questions

• Qualifier chaque appel avec des questions ouvertes, et remplacer « pourquoi » par « qu'est-ce qui »

• Les 6 objections les plus fréquentes en prospection et comment s'y préparer

• Se réécouter pour progresser, et prospecter à plusieurs pour tenir dans la durée

Un épisode pour tous ceux qui doivent trouver des clients : commerciaux B2B, SDR, BDR, entrepreneurs, freelances et managers commerciaux.

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Pourriez-vous expliquer votre métier à Tonton Jackie, entre la dinde et la bûche de Noël ? Si la réponse est non, votre message est sans doute trop compliqué.

Et ce n'est pas votre auditoire qui doit faire l'effort de vous comprendre.

Dans cet épisode, je reçois Violette Thouzeau, coach en prise de parole, pour parler de simplification. Ancienne RH, elle accompagne aujourd'hui des profils techniques et des entreprises du logiciel qui doivent rendre leurs sujets accessibles à des publics non experts. Ensemble, on voit comment simplifier un message sans le trahir, que ce soit pour un pitch, une présentation ou une formation.

Au programme :

• Partir de son auditoire : se demander à qui l'on parle et utiliser les 3C (connaissance, compétence, conscience) pour ajuster son niveau de technicité

• La méthode KISS (Keep It Short and Simple) : sélectionner les bons arguments, avec l'exemple de la « patate » et un cas concret d'argumentaire RH

• Le tiroir à détail : gérer un public hétérogène, novices et experts dans la même salle, sans perdre personne

• La métaphore : la construire avec les charnières « c'est comme » et « c'est pareil », des exemples réels (le sherpa, le stage de tennis, le restaurant étoilé) et un exercice pour muscler sa créativité

• Structurer son propos : marqueurs, mots-clés, prosodie et gestuelle pour faciliter la compréhension et la mémorisation

• Les erreurs à éviter : la métaphore trop poussée, la référence que le public ne comprend pas, et surtout vouloir tout dire

• Faire le deuil de l'information : pourquoi la précision doit servir le message, et non l'inverse

En fin d'épisode, Violette partage ses ressources préférées : les vidéos de Pascal Haumont sur la prise de parole improvisée, la série En thérapie (Arte), le film Je verrai toujours vos visages et la série Des vivants (France 2).

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Vous préparez une prise de parole importante et vous commencez par vous demander ce que vous avez envie de dire ?

C'est justement l'erreur à éviter. Si vous ne savez pas ce que votre audience doit faire en sortant, elle ne fera rien.

Dans cet épisode, je reçois à nouveau Ruben Perez, coach en prise de parole. Il nous donne les deux questions à se poser avant chaque discours, pitch, conférence ou réunion d'équipe, que vous parliez en interne ou en externe.

On ne cherche plus à être intéressant, on cherche à être utile, et on assume l'émotion pour faire passer son public à l'action.

Au programme :

• Les mauvaises questions qu'on se pose sans s'en rendre compte : « qu'est-ce que j'ai envie de leur dire ? », « qu'est-ce qui est intéressant ? »

• Le principe du « Kill Your Darlings » : couper les anecdotes qui nous font plaisir mais qui ne servent pas l'audience

• Question n°1 : qu'est-ce que je veux que mon audience fasse à la fin ? Un filtre redoutable pour trier ses idées et ses histoires

• Lister toutes les actions possibles de son auditoire pour choisir la bonne (exemple d'une levée de fonds face à des investisseurs)

• Authenticité ou objectif : pourquoi s'adapter ne veut pas dire mentir

• Question n°2 : comment doivent-ils se sentir pour agir ? Choisir l'émotion à provoquer et l'incarner par la voix, le rythme et le non-verbal

• Partir d'une situation vécue plutôt que d'un simple mot pour viser une émotion précise

• Démonstration en direct : créer l'envie autour d'un message simple, « devenir 1 % meilleur chaque jour »

• La ressource de Ruben : Drive de Daniel H. Pink, sur ce qui nous motive vraiment

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Le premier épisode avec Ruben

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