Forecasting gilt als Herzstück des Vertriebs – doch wie viel Wahrheit steckt wirklich in den Zahlen?
In dieser Episode von UNGEFILTERT sprechen Bjørn und Ailyn darüber, warum Forecasts so oft zur Lüge werden, welche Rolle Pipeline-Management, Kultur und Management-Druck dabei spielen – und wie Sales-Teams trotzdem erfolgreich bleiben können.

Wir beleuchten:

• Warum Forecasts fast nie planbar sind

• Wie Druck und Verantwortung Sales Reps prägen

• Den Einfluss von Kultur und Management auf Umsatz & Strategie

• Pipeline Hygiene: Warum Qualität mehr zählt als Quantität

• Externe Faktoren, die Forecasts kippen können

• Praktische Tipps für ehrlicheres Forecasting

Takeaways:

• Forecasting ist keine Mathematik, sondern ein Mix aus Daten, Realität & Kultur.

• „Mehr tun“ ist nicht immer die Lösung – Fokus schlägt Aktionismus.

• Management muss Sales Reps stärken statt nur Druck aufzubauen.

• Pipeline Hygiene ist der Schlüssel für nachhaltigen Erfolg.

• Ehrlichkeit im Forecast zahlt sich langfristig aus.

Kapitelübersicht:
00:00 Der Druck des Verkaufs: Einblicke in den Forecast
03:08 Die Realität des Forecasting: Lügen und Unsicherheiten
06:17 Äußere Einflüsse auf den Verkaufsprozess
09:09 Pipeline & Performance – die Verantwortung des Sales-Teams
11:49 Die Illusion des „Mehr Tuns“
15:02 Management: Unterstützung oder Druck?
23:38 Herausforderungen im Vertrieb
29:08 Druck im Verkaufsprozess
33:28 Vertrauen & Verantwortung im Management
39:31 Kultur und Führung im Vertrieb
44:16 Tipps für erfolgreiches Forecasting

🎧 Jetzt reinhören – und die Forecast-Lüge entlarven!

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Warum werden im Vertrieb so oft die besten Verkäufer zu Führungskräften – und warum geht das oft schief?
In dieser Folge von Ungefiltert – der authentische Sales Podcast sprechen Ailyn und Björn mit Christopher Funk (Vertriebsfunk Podcast, Xenagos, Next Level Sales) über die größten Führungsfehler im Vertrieb – und wie man sie vermeiden kann.

Christopher bringt über 25 Jahre Erfahrung aus HR, Recruiting und Sales mit, hat mehr als 1000 Vertriebspositionen besetzt und tausendfach Einblicke in Vertriebsorganisationen gewonnen. Gemeinsam gehen wir den Fragen nach:

• Warum „Top-Seller = Top-Leader“ oft ein Irrglaube ist

• Welche fatalen Effekte falsche Beförderungen im Vertrieb haben

• Ab wann eine Führungskraft nicht mehr selbst verkaufen sollte

• Wie man zwischen Fachkarriere und Führungskarriere unterscheidet

• Was „gönnen können“ und Ego-Verzicht mit erfolgreicher Führung zu tun haben

• Wie sich Märkte verändern – und Teams sich anpassen müssen

Außerdem teilt Christopher seine persönlichsten Erfahrungen – von Turnaround-Phasen bis hin zu Führungsentscheidungen, die weh tun, aber nötig sind.

Hören lohnt sich für alle, die im Vertrieb führen (oder führen wollen), ihre Teamstruktur hinterfragen oder einfach verstehen wollen, wie gute – und schlechte – Führung den Unterschied macht.

Mehr zu Christopher: LinkedIn | Vertriebsfunk Podcast

Takeaways

• "People don't care how much you know until they know how much you care."
• Führungskräfte im Vertrieb sind oft ungeeignet.
• Die besten Verkäufer sind nicht immer die besten Führungskräfte.
• Selbstverantwortung ist entscheidend für den Erfolg im Vertrieb.
• Ego zurückstellen ist eine Herausforderung für Führungskräfte.
• Führungskräfte sollten ihre Mitarbeiter unterstützen, nicht nur managen.
• Die Professionalisierung im Vertrieb hat zugenommen, aber viele Fehler bleiben gleich.
• Branchenübergreifende Unterschiede im Vertrieb sind signifikant.
• Vertriebler müssen oft zu viele Rollen übernehmen.
• Die Softwarebranche hat oft höhere Gehälter und mehr Druck. Erfolgreiche Vertriebsstrategien erfordern proaktives Handeln.
• Führungsfehler können die Leistung eines Vertriebsteams erheblich beeinträchtigen.
• Eine positive Vertriebskultur ist entscheidend für den Erfolg.
• Die Anpassung an den Markt ist für Vertriebsmitarbeiter unerlässlich.
• Führungskräfte müssen sowohl empathisch als auch entscheidungsfreudig sein.
• Reflexion über eigene Entscheidungen ist wichtig für persönliches Wachstum.
• Vertriebsteams sollten diversifiziert sein, um unterschiedliche Perspektiven zu integrieren.
• Ehrlichkeit und Transparenz sind im Vertrieb von großer Bedeutung.
• Verkaufserfolge hängen oft von zwischenmenschlichen Beziehungen ab.
• Lustige Verkaufsfehler können lehrreiche Erfahrungen sein.

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In dieser Folge ist Volker Kaufmann, Regionaldirektor bei der AOK Niedersachsen, zu Gast. Mit über 24 Jahren Führungserfahrung und einer modernen Haltung zu Leadership, Talentförderung und Kommunikation spricht Volker darüber, warum echte Führung im Alltag sichtbar wird – nicht nur als Buzzword auf PowerPoint-Folien.

Gemeinsam mit Bjørn und Ailyn geht es um praxisnahe Leadership, kulturellen Wandel, Altersdiversität, LinkedIn als Bühne für Führungskräfte, emotionale Bindung von Mitarbeitenden – und darum, warum man mit seinem Team auch mal Weihnachtslieder singen sollte.

Kapitelübersicht

00:01 – Der Kannibalen-Witz zum Einstieg00:53 – Begrüßung und Vorstellung von Volker Kaufmann01:40 – Warum moderne Führung Volkers Herzensthema ist02:28 – Sechs Erfolgsfaktoren einer guten Führungskraft03:07 – Theorie vs. Praxis: Was moderne Führung wirklich bedeutet04:09 – Talentförderung & individuelle Mitarbeiterentwicklung05:42 – Leading by Example: Warum Vorbilder zählen06:55 – Transparente Kommunikation über LinkedIn07:45 – Erwartungen, Feedback & konstruktive Kritik08:54 – Unternehmerische Prägung & Rahmenbedingungen für Spaß09:54 – Dienstreisen mit dem Rad und bewegte Meetings11:52 – Brandschutz, Ersthelfer & gelebte Vorbildrolle13:07 – Kritik, Kultur & Kommunikation auf Augenhöhe14:25 – Führung durch Fragen statt Vorgaben16:42 – Vertrauen, Selbstverantwortung & Teamstärke19:26 – Kritik an "zu moderner" Führung – und warum Volker dranbleibt20:50 – Singen mit dem Team & emotionale Unternehmenskultur23:58 – Gegenwind, Belächeltwerden & warum Freundlichkeit sich lohnt27:24 – Wertschätzung aller Mitarbeitenden – vom Empfang bis zur IT30:06 – Verantwortung übernehmen statt Schuld verteilen34:36 – Kultur, Recruiting & der Mensch im Mittelpunkt37:05 – Warum Mitarbeitende wirklich kündigen39:24 – Lernen im Alter & Volkers Wechsel im Unternehmen42:44 – Altersdiskriminierung & Fachkräftemangel45:37 – Pflege, Krankheit & emotionale Belastungen im Team47:40 – Was Unternehmen jetzt tun müssen48:13 – Abschluss, Einladung zur Fortsetzung & Dank an Volker

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