Les dirigeants confondent prospecter et visibilité.

Un grand nombre de dirigeants pensent qu’ils font de la prospection alors qu’ils ne font que de la visibilité. Cette confusion coute cher.

Poster sur LinkedIn, faire des vidéos, même participer à un salon, c’est créer de la visibilité, c’est renforcer votre image, mais ce n’est pas prospecter.

La prospection commerciale, c’est créer le contact, c’est provoquer une opportunité, c'est initier une relation, c’est provoquer un échange.

Prospecter, c’est décrocher son téléphone, c’est s’intéresser à l’autre - s’intéresser réellement à l’autre, c’est vouloir comprendre son contexte et son enjeu.

La visibilité, c’est du marketing. Cela sert à attirer le prospect.
La prospection, c’est du commercial. Cela permet à aller chercher le prospect.

Confondre les deux, c’est rester passif et c’est attendre que les clients viennent à vous.

Le commercial déclenche. Prospecter, c’est être dans l’action commerciale.

Si vous ne prospectez pas, vous subissez. Et toute entreprise qui subit sa prospection finit toujours par subir ses résultats. Une entreprise qui ne prospecte pas est une entreprise en danger.

Maintenant à vous de choisir.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Quels sont les 20 déclencheurs pour démarrer un coaching commercial ?

Pourquoi faire appel à un coach commercial ? Dans quelles circonstances le coaching commercial va aider un dirigeant pour développer son entreprise ?

Si vous êtes dirigeant de TPE & PME, il y a de nombreuses raisons de vouloir être accompagné sur le volet commercial, d’effectuer un coaching commercial avec un professionnel expérimenté.

Je vous livre les 5 premières raisons :

1. Parce que le dirigeant se trouve bloqué face une situation commerciale qu’il ne maitrise pas

2. Parce que le dirigeant a besoin d’un coup de pied aux fesses pour s’aventurer sur un domaine inconnu

3. Parce que le dirigeant a besoin d’un appui extérieur pour dépasser ses peurs liées à la vente et augmenter sa légitimité commerciale

4. Parce que le dirigeant a envie d’aller plus vite et plus loin, il choisit une personne d’expérience extérieure pour l’accompagner

5. Parce que le dirigeant a besoin d’un sas de décompression pour quitter son isolement quotidien et pour parler de ses doutes

...

Les 15 autres déclencheurs sont expliqués dans cet épisode de podcast à écouter avec attention.

Adapté à chaque situation, le coaching individuel permet au dirigeant de gagner en confiance et en aisance commerciale pour avancer sereinement. Le dirigeant va dépasser ses points de blocage, va vivre des déclics commerciaux, va expérimenter des actions commerciales concrètes, va rapidement générer des gains pour l’entreprise.

Le dirigeant est le capitaine à bord et il sait qu'il va falloir redoubler d'effort commercial pour gagner de nouveaux clients, pour gagner de nouveaux marchés, pour atteindre ses objectifs annuels.

Le coaching commercial va vous permettre de retrouver de la motivation, d’être en mouvement, d'être dans l’action commerciale.

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Pourquoi vos prospects ne répondent-ils plus ?

Vous avez effectué un bon rendez-vous de découverte et vous avez transmis votre proposition à un prospect. Et ce prospect ne répond plus et vous ghoste : plus de son, plus d’image, silence radio.

Inutile d’envoyer un email de relance car s’il ne répond pas, ce n’est certainement pas parce qu’il vous a oublié.

Alors comment faire pour relancer un prospect ?

Il faut décrocher votre téléphone et provoquer l’échange avec votre interlocuteur pour identifier son blocage. Privilégiez le téléphone à toute autre forme de média possible.

Les 5 erreurs qui bloquent un prospect et qui empêchent la concrétisation d’une signature :

1. Ce prospect a un doute et n’est pas convaincu par votre solution proposée

2. Ce prospect ne sait pas quantifier son bénéfice avec votre solution proposée

3. Le timing n’a pas été validé lors des rendez-vous précédents avec ce prospect

4. La personne rencontrée n’est pas décisionnaire

5. Votre prospect n’a pas le budget nécessaire

Pour éviter ces 5 erreurs qui bloquent la phase de closing et la signature, écoutez cet épisode de podcast pour comprendre les questions à poser à votre prospect dans chacune de ces situations.

Travaillez votre posture commerciale : ne pensez plus « je dois relancer des prospects », mais « comment faire avancer l’affaire et quelles informations faut-il demander ? ».

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Testez vos connaissances sur le RENDEZ-VOUS COMMERCIAL grâce à un épisode ludique.

Écoutez ce nouvel épisode de Coaching Commercial Vitaminé pour comprendre comment réaliser un rendez-vous efficace… et comprendre aussi ce qu’il ne faut plus faire.

3 légendes urbaines de la vente passées à la moulinette dans cet épisode :

· Quand je prépare un rendez-vous, je suis moins spontané … donc moins bon

· Faut-il avoir une méthodologie pour réussir chaque rendez-vous ?

· Qu’est-ce qu’un PAC ? Le Plan d’Action Commercial est l’outil pour poser, suivre et piloter son activité commerciale annuelle

Si vous voulez performer en RDV de vente, cet épisode du podcast est fait pour vous.

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Pourquoi les managers en place en entreprise sont souvent incompétents.

Mon invitée, Isabelle Barth, chercheuse, professeure agrégée à l’université en Science de gestion de Strasbourg, conférencière, contributrice à Xerfi canal, nous dévoile les chemins de l’incompétence managériale.

Les managers ont peur d’agir et n’ont jamais appris à manager une équipe. Le management est vécu comme une récompense, mais pas comme une compétence qui s’acquiert.

Comment embarquer une équipe dans un projet commun ? Comment faire émerger l’intelligence collective d’une équipe si on reste l’expert de l’activité. Le management est une compétence transversale qui oblige à oublier sa compétence métier.

Écoutez ce nouvel épisode avec notre invitée.

Pourquoi les commerciaux sont contraints par certaines règles managériales à agir contre leurs volontés et leurs valeurs ?

Comment le plaisir commercial peut amener des résultats concrets ?

Savoir se décaler de la performance à tout prix est une clé de la réussite. Comment mettre de la distance dans la vente va devenir un facteur différenciant ?

A méditer si on pratique la vente : Un looser est quelqu’un qui croit qu’une victoire va changer sa vie.

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Révisez vos connaissances sur la vente & les dirigeants grâce à un épisode ludique.

Écoutez cet épisode pour comprendre pour quelles raisons le dirigeant doit être dans l’action commerciale.

Le dirigeant est un couteau suisse avec une multitude de lames à sa disposition. Le dirigeant doit travailler la lame commerciale, et doit régulièrement l’affuter. Vendre est vital à toute entreprise. Un dirigeant doit vendre et doit savoir vendre. Le manager doit être au contact des clients pour être en connexion avec la réalité de la vente & de son marché.

Le manager doit-il être l’entraineur de l’équipe commerciale ? Les commerciaux ont-ils besoin de s’entrainer régulièrement ? Plus ils s’entraineront, plus les résultats seront au rendez-vous. Formez vos commerciaux, entrainez les pour les rendre plus impactant et plus professionnel.

Le coaching commercial peut-il aider un dirigeant d’entreprise à structurer son activité commerciale ? Cet accompagnement peut permettre à un manager de dépasser ses peurs, de s’exprimer librement, d’être challengé par une personne experte et extérieure à l’entreprise, d’avoir des déclics permettant d’avancer. Le coaching commercial est concret et permet d’atteindre des objectifs commerciaux

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Comment rémunérez-vous vos commerciaux ?

Frédéric Fréry - notre invité dans cet épisode – est professeur à la business school ESCP et à Centrale Supelec. Il travaille pour Harvard Business Review France et pour Xerfi Canal.

Frédéric Fréry a l’habitude de poser des questions qui fâchent, celles qui font réfléchir.

Quel type de rémunération devez-vous mettre en place ? Quels types de commerciaux recherchez-vous dans votre équipe ?

Il n’est pas question qu’un commercial soit mal rémunéré, mais la question se pose entre la rémunération fixe et/ou variable, et dans quelle mesure. Le salaire des commerciaux doit-il automatiquement être indexé à leur performance individuelle ?

Si vous payez un commercial avec un variable important à faire une tâche pour laquelle il est motivé, vous remplacez alors sa motivation par l’appât du gain qui va devenir son unique objectif.

Plus encore, si vous stoppez la récompense de ce collaborateur, alors vous détruisez sa motivation et son intérêt.

La rémunération variable va engendrer une équipe commerciale intéressée par le gain rapide et immédiat. Celui qui n’est motivé que par la rémunération variable peut devenir un chasseur de prime : pas de loyauté envers les clients, envers ses collègues, envers les managers, envers le dirigeant, envers l’entreprise qui l’a recruté.

Une maxime de recruteur : « Si tu viens dans l’entreprise pour l’argent, tu partiras à la concurrence pour l’argent ».

Donner du sens pour l’activité commerciale est le rôle complexe du dirigeant et du directeur commercial.

Manager une équipe commerciale, la motiver et l’engager est une tâche difficile. Créer de la motivation intrinsèque est plus long et plus délicat que de travailler la motivation extrinsèque. Cette dernière est courte et peu engageante.

Promettre une récompense, c’est aussi menacer d’une sanction. Alors managez-vous à la carotte ou au bâton ?

Écoutez avec attention les anecdotes de Frédéric pour illustrer ses idées.

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Mon invité, Bruno Fridlansky, nous donne ses conseils - tous testés et approuvés - pour utiliser LinkedIn à bon escient.

LinkedIn permet de converser entre professionnels, de démarrer des relations en BtoB, de confronter ses idées à celles des autres.

LinkedIn est un créateur de confiance ... avant d’entrer en contact avec la personne.

Bruno vous explique comment personnaliser votre fil d’actualité LinkedIn : vous aurez droit à des explications techniques et organisationnelles.

Un conseil à retenir : un seul contenu peut être utilisé sous divers angles.

L’Entreprise va-t-elle donner à ses commerciaux la liberté de s’exprimer ? Comment aider les collaborateurs à utiliser LinkedIn ? La réponse en fin d’épisode.

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