Les dirigeants confondent prospecter et visibilité.

Un grand nombre de dirigeants pensent qu’ils font de la prospection alors qu’ils ne font que de la visibilité. Cette confusion coute cher.

Poster sur LinkedIn, faire des vidéos, même participer à un salon, c’est créer de la visibilité, c’est renforcer votre image, mais ce n’est pas prospecter.

La prospection commerciale, c’est créer le contact, c’est provoquer une opportunité, c'est initier une relation, c’est provoquer un échange.

Prospecter, c’est décrocher son téléphone, c’est s’intéresser à l’autre - s’intéresser réellement à l’autre, c’est vouloir comprendre son contexte et son enjeu.

La visibilité, c’est du marketing. Cela sert à attirer le prospect.
La prospection, c’est du commercial. Cela permet à aller chercher le prospect.

Confondre les deux, c’est rester passif et c’est attendre que les clients viennent à vous.

Le commercial déclenche. Prospecter, c’est être dans l’action commerciale.

Si vous ne prospectez pas, vous subissez. Et toute entreprise qui subit sa prospection finit toujours par subir ses résultats. Une entreprise qui ne prospecte pas est une entreprise en danger.

Maintenant à vous de choisir.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Quels sont les 20 déclencheurs pour démarrer un coaching commercial ?

Pourquoi faire appel à un coach commercial ? Dans quelles circonstances le coaching commercial va aider un dirigeant pour développer son entreprise ?

Si vous êtes dirigeant de TPE & PME, il y a de nombreuses raisons de vouloir être accompagné sur le volet commercial, d’effectuer un coaching commercial avec un professionnel expérimenté.

Je vous livre les 5 premières raisons :

1. Parce que le dirigeant se trouve bloqué face une situation commerciale qu’il ne maitrise pas

2. Parce que le dirigeant a besoin d’un coup de pied aux fesses pour s’aventurer sur un domaine inconnu

3. Parce que le dirigeant a besoin d’un appui extérieur pour dépasser ses peurs liées à la vente et augmenter sa légitimité commerciale

4. Parce que le dirigeant a envie d’aller plus vite et plus loin, il choisit une personne d’expérience extérieure pour l’accompagner

5. Parce que le dirigeant a besoin d’un sas de décompression pour quitter son isolement quotidien et pour parler de ses doutes

...

Les 15 autres déclencheurs sont expliqués dans cet épisode de podcast à écouter avec attention.

Adapté à chaque situation, le coaching individuel permet au dirigeant de gagner en confiance et en aisance commerciale pour avancer sereinement. Le dirigeant va dépasser ses points de blocage, va vivre des déclics commerciaux, va expérimenter des actions commerciales concrètes, va rapidement générer des gains pour l’entreprise.

Le dirigeant est le capitaine à bord et il sait qu'il va falloir redoubler d'effort commercial pour gagner de nouveaux clients, pour gagner de nouveaux marchés, pour atteindre ses objectifs annuels.

Le coaching commercial va vous permettre de retrouver de la motivation, d’être en mouvement, d'être dans l’action commerciale.

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Pourquoi vos prospects ne répondent-ils plus ?

Vous avez effectué un bon rendez-vous de découverte et vous avez transmis votre proposition à un prospect. Et ce prospect ne répond plus et vous ghoste : plus de son, plus d’image, silence radio.

Inutile d’envoyer un email de relance car s’il ne répond pas, ce n’est certainement pas parce qu’il vous a oublié.

Alors comment faire pour relancer un prospect ?

Il faut décrocher votre téléphone et provoquer l’échange avec votre interlocuteur pour identifier son blocage. Privilégiez le téléphone à toute autre forme de média possible.

Les 5 erreurs qui bloquent un prospect et qui empêchent la concrétisation d’une signature :

1. Ce prospect a un doute et n’est pas convaincu par votre solution proposée

2. Ce prospect ne sait pas quantifier son bénéfice avec votre solution proposée

3. Le timing n’a pas été validé lors des rendez-vous précédents avec ce prospect

4. La personne rencontrée n’est pas décisionnaire

5. Votre prospect n’a pas le budget nécessaire

Pour éviter ces 5 erreurs qui bloquent la phase de closing et la signature, écoutez cet épisode de podcast pour comprendre les questions à poser à votre prospect dans chacune de ces situations.

Travaillez votre posture commerciale : ne pensez plus « je dois relancer des prospects », mais « comment faire avancer l’affaire et quelles informations faut-il demander ? ».

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