Comment transformer une commodité en produit de désir ? Comment imposer une vision radicalement différente dans un marché saturé ? Et si l’expérience client commençait par une vraie écoute, avant même la première gorgée ?

Dans cet épisode, je reçois Hippolyte Courty, fondateur de L’Arbre à Café, pionnier du café de spécialité en France, pour une discussion profonde et sans langue de bois sur le goût, l’engagement, le marketing et la transmission.

🌱 L’Arbre à Café, c’est :

• 15 ans d'existence

• 2 plantations (Éthiopie et Pérou)

• 30 collaborateurs en France, 12 au Pérou, 10 en Éthiopie

• 5 boutiques à Paris

• Entreprise B Corp, société à mission

• Une maîtrise de toute la chaîne de valeur, de la culture à la tasse

🎯 Ce que vous apprendrez dans cet épisode :

• Penser différemment est un atout stratégique, surtout face aux géants de l'industrie. L'audace paie quand elle est cohérente et incarnée.

• Le marketing d’impact commence par la clarté des engagements. L’engagement ne fait pas vendre, mais son absence fait fuir.

• Le goût est un langage universel. Il devient une arme de différenciation lorsqu’il repose sur la régularité, la maîtrise et une signature reconnaissable.

• La segmentation fine permet de parler à toutes les cibles, sans diluer sa promesse. Encore faut-il poser les bonnes questions.

• Maîtriser sa chaîne de valeur, c’est maîtriser son storytelling. Et gagner en crédibilité sur l’origine, la qualité, la durabilité.

• Un bon marketing commence par l'écoute. L’équipe adapte le discours au niveau d'appétence et de connaissance du client.

• Le café a tout à gagner à s’inspirer du vin… mais sans ses travers. Vulgarisation, plaisir et émotion doivent primer sur la complexité.

• Être une jeune marque est une force. On peut oser, inventer et désobéir à la norme. C’est là que naît la désirabilité.

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Dans cet épisode, je reçois Pascal Chatonnet, vigneron, consultant œnologue et expert scientifique, dont l’approche mêle rigueur analytique et réflexion stratégique. Précurseur dans l’analyse fine des vins et fort d’une expérience internationale, il nous partage son regard sans concession sur l’évolution du marché du vin et les transformations nécessaires pour rester compétitif.

Alors que les consommateurs redéfinissent leur rapport au vin et que les tendances de fond bousculent les certitudes, quelles stratégies adopter pour continuer à performer dans un marché en mutation ?

Ce que vous découvrirez dans cet épisode :

🔹 Sortir du piège de la standardisation
Les consommateurs recherchent aujourd’hui des vins authentiques qui expriment une identité propre, plutôt que des produits formatés selon les tendances du marché.

🔹 Repenser l’influence des notes et de la presse spécialisée
Les critiques œnologiques ne suffisent plus à déclencher un achat. Les recommandations communautaires et le digital prennent le relais dans la construction de la notoriété des vins.

🔹 Rendre le vin plus accessible grâce au marketing et à la pédagogie
L’approche technique et complexe du vin peut être un frein pour les consommateurs. Adopter une communication plus imagée et expérientielle permet de créer une véritable connexion avec son audience.

🔹 Clarifier le positionnement des vins désalcoolisés et des alternatives sans alcool
Plutôt que d’imiter le vin classique, ces nouveaux produits doivent s’affirmer comme une catégorie distincte pour éviter la confusion et mieux répondre aux attentes des consommateurs.

🔹 Explorer les opportunités de diversification dans la filière viticole
La vigne offre un potentiel bien au-delà du vin (cosmétiques, nutraceutique, boissons innovantes). Réfléchir à de nouveaux modèles économiques permet de sécuriser et dynamiser son activité.

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Dans cet épisode, je reçois Xavier Thuizat, Meilleur Sommelier de France 2022, Meilleur Ouvrier de France en Sommellerie et chef sommelier exécutif du groupe Air France. Il est aussi le créateur de la cave du Crillon, un palace emblématique où chaque bouteille racontée est le fruit d’une rencontre et d’une vision unique.

Avec plus de 9 millions de bouteilles servies chaque année chez Air France, une approche sensorielle et émotionnelle du vin et une expertise qui s’étend bien au-delà des grands crus, Xavier partage avec nous ses secrets pour choisir, valoriser et vendre un vin ou une boisson avec succès.

Ce que vous découvrirez dans cet épisode :

🔹 1. L’art du storytelling : un levier essentiel pour séduire consommateurs et restaurateurs
Un bon produit ne suffit pas : raconter son histoire, sa provenance et la vision du vigneron permet de créer un lien émotionnel et d’attirer aussi bien les sommeliers que les amateurs de vin.

🔹 2. L’essor du sans alcool et son intégration en restauration
Avec 17 % des clients d’un palace refusant l’alcool au dîner, proposer des alternatives élégantes (thés d’exception, cafés rares, cocktails sans alcool sophistiqués) est devenu un axe stratégique incontournable pour les établissements premium.

🔹 3. Comment s’implanter dans le circuit CHR quand on est un producteur
Convaincre un sommelier ou un restaurateur ne se fait pas avec un simple catalogue. Construire une relation, valoriser son terroir et proposer une identité forte sont des clés pour être référencé dans les plus belles adresses.

🔹 4. Export et différenciation : pourquoi les producteurs doivent penser international
Alors que les consommateurs français restent souvent attachés à leurs références locales, les marchés étrangers (notamment américains) sont beaucoup plus ouverts aux découvertes. Une opportunité pour les marques qui veulent se différencier.

🔹 5. Comment rendre le vin plus accessible et engageant pour le consommateur
Face à un marché où les appellations peuvent intimider, Xavier partage ses astuces pour simplifier le choix des vins en restaurant et en magasin : adjectifs descriptifs, segmentation par styles plutôt que par régions… Des méthodes concrètes pour vendre plus et mieux.

Un épisode incontournable pour tous les professionnels des vins, spiritueux et boissons qui veulent booster leur présence en CHR, conquérir de nouveaux marchés et sublimer l’expérience client.

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