Worum geht’s?
Heiko und Andreas sezieren, wie KI (inkl. Agentic AI) den Vertrieb verändert – von Informationsnutzung und Prompting-Qualität bis zum menschlichen Faktor im Deal. Sie brechen Mythen („KI löst alles!“), zeigen echte Use Cases, typische Fehlerquellen („Shit in, Shit out“) und wie du Technologie & Haltung so kombinierst, dass Pipeline, Tempo und Gesprächsqualität steigen – ohne den Menschen rauszunehmen.

Warum hören?
Weil du nach dieser Folge weißt,

• wann KI im Sales wirklich Zeit spart – und wann sie nur Lärm produziert,

• wie du besser promptest (und warum Agentic Workflows helfen),

• und wie du Klarheit + Empathie als unfairen Vorteil behältst.

Keywords / SEO: KI im Vertrieb, Sales & AI, Prompting, Agentic AI, Informationsnutzung, menschlicher Faktor, Sales-Strategie, B2B-Vertrieb, Zukunft des Vertriebs, KI-Herausforderungen

• KI ≠ Autopilot: Sie beschleunigt, aber du steuerst.

• Infos > Illusion: Datenqualität entscheidet – „Shit in, Shit out“.

• Prompting ist ein Skill: Präzise Ziele, Kontext, Constraints → bessere Ergebnisse.

• Agentic AI hilft bei wiederkehrenden Steps (Research, Drafts, Follow-ups) – ersetzt aber kein Urteil.

• Human Edge: Beziehung, Kontextgefühl, Verhandlung – bleiben menschlich.

• Balance schlägt Hype: Technologie + Haltung + Prozess = Wirkung.

• Neugier ist Pflicht: Wer lernt, führt. Wer kopiert, verliert.

• „KI macht dich schneller – nicht automatisch besser.“

• „Gute Antworten beginnen mit guten Fragen.“

• „Agentic AI ist ein Workflow, kein Zauberstab.“

• „Ohne Kontext ist jedes Modell nur laut.“

• „Der menschliche Faktor ist kein Nice-to-have, er ist das Closing.“

• 00:00 – Intro: KI im Vertrieb – Hype vs. Hebel

• 02:01 – Informationsnutzung: Qualität, Relevanz, Wahrheit

• 06:32 – Prompting-Fails: Warum Einfach-Prompts selten liefern

• 10:14 – Human Edge: Empathie, Kontext, Verhandlung

• 17:21 – Agentic AI: Von Tools zu Prozessen (Research → Draft → Review)

• 22:16 – Ausblick: Zukunft mit KI – aber geführt vom Menschen

Wie bereitest Du Dich auf wichtige Kundentermine vor? Natürlich mit dem richtigen Fokus.

In dieser Episode, die Du Dir vor jedem wichtigen Kundentermin anhören kannst, beschreiben Heiko und Andreas die wichtigsten Schritte. Was brauchst Du für Dein Mindset, Struktur und inhaltliche Vorbereitungß

Gar nicht soviel. Aber ein paar Dinge, die einen Unterschied machen.
Mit diesen Schritte stellst Du sicher, dass Du die Grundlage für Erfolg schon vor dem Termin geschaffen hast.

Und danach wird alles leichter!

In dieser Episode diskutieren Andreas und Heiko die Herausforderungen und Strategien der Lead-Qualifizierung und des Closings im Vertrieb. Sie beleuchten die häufigen Missverständnisse zwischen Marketing und Vertrieb, die Bedeutung eines klar definierten Ideal Customer Profiles (ICP) und die Notwendigkeit einer effektiven Lead-Qualifizierung. Zudem wird das BANT-Modell vorgestellt, das als Leitfaden für die Qualifizierung von Leads dient. Abschließend wird die Wichtigkeit von Follow-Up-Maßnahmen hervorgehoben, um die Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse zu erhöhen. In dieser Episode diskutieren Heiko und Andreas die Herausforderungen und Strategien im Vertrieb, insbesondere im Hinblick auf Terminabsagen, Nachfassen und die Qualifizierung von Leads. Sie betonen die Wichtigkeit eines klaren Prozesses und der Nutzung von Daten, um die Effizienz im Verkaufsprozess zu steigern. Zudem wird die Notwendigkeit hervorgehoben, unqualifizierte Leads auszusortieren, um sich auf potenzielle Kunden zu konzentrieren, die tatsächlich Interesse zeigen.

takeaways

• Die Leads sind oft nicht das Problem, sondern die Verkaufsfähigkeiten.

• Marketing und Vertrieb müssen besser zusammenarbeiten.

• Ein klar definiertes Ideal Customer Profile ist entscheidend.

• Die Qualität der Leads beeinflusst den Verkaufsprozess erheblich.

• Kriterien zur Lead-Qualifizierung sollten klar definiert sein.

• Das BANT-Modell hilft bei der Lead-Qualifizierung.

• Follow-Up ist entscheidend für den Erfolg im Vertrieb.

• Die Zeit des Kunden und des Verkäufers muss geschützt werden.

• Schlecht qualifizierte Leads führen zu Zeitverschwendung.

• Ein gutes CRM-System kann Follow-Up-Prozesse unterstützen. Terminabsagen sind oft nicht persönlich zu nehmen.

• Die Art des Gesprächs beeinflusst die Nachfassstrategie.

• Interesse zeigt sich in der Bereitschaft, einen Termin zu finden.

• Mut zur Aussonderung unqualifizierter Leads ist entscheidend.

• Ein klarer Prozess für die Lead-Qualifizierung ist notwendig.

• Daten und KPIs sind entscheidend für den Erfolg im Vertrieb.

• Die Qualität der Leads beeinflusst die Closing-Fähigkeit.

• Ein strukturierter Verkaufsprozess spart Zeit und Nerven.

• Optimierung des Verkaufsprozesses führt zu mehr Effizienz.

• Die richtige Zielgruppe zu identifizieren, ist entscheidend.

00:00 Einführung in die Lead-Qualifizierung und Closing

03:00 Die Rolle von Marketing und Vertrieb

06:10 Kriterien zur Lead-Qualifizierung

08:58 Das BANT-Modell zur Lead-Qualifizierung

12:07 Die Bedeutung von Follow-Up

14:59 Zusammenfassung und Ausblick

21:36 Terminabsagen und Prioritäten

24:38 Nachfassen und Qualifizierung im Vertrieb

28:47 Der Prozess der Lead-Qualifizierung

31:46 Die Bedeutung von Daten und KPIs

35:57 Optimierung des Verkaufsprozesses

Du bist awesome!

Humor im Vertrieb. Geht das? Und wenn ja wie? Und was sollte man lieber unterlassen?
In dieser Episode diskutieren Andreas und Heiko die Bedeutung von Humor im Vertrieb. Lass uns mal schauen, wie Humor als Eisbrecher fungieren kann, die richtige Dosierung von Humor in Gesprächen wichtig ist und wie persönliche Anekdoten die zwischenmenschliche Beziehung stärken können. Zudem wird erörtert, welche Grenzen beim Einsatz von Humor zu beachten sind und wie Leichtigkeit im Berufsalltag zu besseren Ergebnissen führen kann.

In dieser Episode diskutieren Heiko und Andreas die Bedeutung von Klarheit und Haltung im Vertrieb. Sie betonen, dass Klarheit in der Kommunikation entscheidend ist, um effektive Entscheidungen zu treffen und Zeit sowie Energie zu sparen. Ein klares Nein ermöglicht es Verkäufern, sich neu zu orientieren und ihre Bemühungen auf potenzielle Kunden zu konzentrieren. Die Gesprächspartner ermutigen dazu, eine positive Haltung einzunehmen und die Dinge nicht persönlich zu nehmen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Sie schließen mit einem Aufruf zur Handlung, um den Podcast zu teilen und die gewonnenen Erkenntnisse anzuwenden.

takeaways

• Eine klare Haltung zieht an und fördert Beziehungen.

• Die Angst vor Kritik kann Menschen davon abhalten, ihre Haltung zu zeigen.

• Ehrlichkeit und Authentizität sind entscheidend für eine klare Haltung.

• Haltung beeinflusst die Art und Weise, wie wir kommunizieren und agieren.

• Die Entwicklung einer eigenen Haltung erfordert Selbstreflexion und Erfahrung.

• Haltung kann sowohl persönliche als auch geschäftliche Entscheidungen beeinflussen.

• Die Gesellschaft hat oft Schwierigkeiten, klare Meinungen zu akzeptieren.

• Eine klare Haltung kann langfristig zu mehr Respekt und Vertrauen führen.

• Haltung ist nicht nur eine Meinung, sondern ein Gesamtgefüge aus Prinzipien. Klarheit in der Kommunikation führt zu besseren Ergebnissen.

• Ein Nein ist oft hilfreicher als ein unentschlossenes Vielleicht.

• Vertriebler sollten sich nicht im Lala-Land aufhalten.

• Energie und Zeit sollten nicht in unklare Angebote investiert werden.

• Verbindlichkeit ist eine Form von Klarheit.

• Eine positive Haltung hilft, mit Ablehnung umzugehen.

• Kunden brauchen Klarheit über den Nutzen eines Angebots.

• Haltung ist entscheidend für den Erfolg im Vertrieb.

• Die Dinge nicht persönlich nehmen ist eine wichtige Haltung.

• Klarheit in der Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg.

  Kapitel

00:00 Einführung in das Thema Haltung

02:49 Die Bedeutung von Klarheit und Haltung

06:05 Haltung und ihre Herausforderungen in der Gesellschaft

09:00 Die Entwicklung einer eigenen Haltung

11:56 Haltung im geschäftlichen Kontext

15:14 Die Konsequenzen einer klaren Haltung

18:04 Schlussfolgerungen und persönliche Einsichten

19:59 Klarheit in der Kommunikation

25:34 Haltung im Vertrieb

31:49 Schlussfolgerungen und Aufruf zur Handlung

Jeder kann lernen eine gute Story zu erzählen. Im Sales solltest Du es sogar lernen. In dieser Episode diskutieren Heiko und Andreas die Bedeutung von Storytelling im Vertrieb. Sie beleuchten Missverständnisse, die häufig mit dem Thema verbunden sind, und erklären, wie wichtig es ist, die Zielgruppe und das Ziel der Story zu verstehen.

Durch praktische Beispiele und persönliche Erfahrungen zeigen sie, dass jeder lernen kann, effektive Geschichten zu erzählen, die im Vertrieb erfolgreich sind. Sie beleuchten, wie Geschichten effektiv eingesetzt werden können, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu gewinnen und Missverständnisse über Storytelling auszuräumen. Die Rolle des Zuhörers wird hervorgehoben, und es wird erörtert, wie wichtig es ist, die Zielgruppe zu verstehen. Abschließend wird die Idee präsentiert, dass mehr Geschichten in der Geschäftswelt erzählt werden sollten, um die Kommunikation zu verbessern und die Botschaften einprägsamer zu machen.

Takeaways

• Storytelling ist ein zentrales Element im Vertrieb.

• Es gibt viele Missverständnisse über Storytelling.

• Professionelles Storytelling erfordert Vorbereitung.

• Die Zielgruppe ist entscheidend für die Story.

• Das Ziel der Story muss klar definiert sein.

• Kunden interessieren sich mehr für ihre eigenen Probleme.

• Spontanität im Storytelling kann riskant sein.

• Jeder kann lernen, gute Geschichten zu erzählen.

• Kontext und Zielgruppe beeinflussen die Wirkung der Story.

• Steve Jobs ist ein Beispiel für effektives Storytelling. Storytelling ist entscheidend für die Kommunikation im Business.

• Die Zielgruppe bestimmt die Art der Geschichte.

• Metaphern und Analogien sind wertvolle Werkzeuge.

• Missverständnisse über Storytelling sollten ausgeräumt werden.

• Jeder Mensch liebt Geschichten, unabhängig von der Branche.

• Die Rolle des Kunden sollte im Storytelling hervorgehoben werden.

• Geschichten bleiben im Gedächtnis, Fakten oft nicht.

• Storytelling kann erlernt werden.

• Es gibt viele Formate für Storytelling, nicht nur eines.

• Mehr Geschichten im Business würden die Kommunikation verbessern.

Soundbite

• "Spontanität im Storytelling im Sales ist riskant."

• "Was ist das Ziel meiner Story?"

• "Kunden wollen Success Stories."

• "Jeder Mensch liebt gute Stories."

• "Es gibt nicht nur das eine Format."

• "Storytelling kann man lernen."

Kapitel

00:00 Einführung in Storytelling im Vertrieb

02:54 Missverständnisse über Storytelling

06:05 Die Kunst des Storytellings

09:00 Die Zielgruppe und das Ziel der Story

11:56 Die Bedeutung der richtigen Story für die Zielgruppe

17:24 Die Kunst des Storytellings im Business

19:48 Metaphern und ihre Bedeutung

22:48 Missverständnisse über Storytelling

24:19 Die Rolle des Zuhörers im Storytelling

28:29 Was wäre awesome im Storytelling?

30:39 Zusammenfassung und Ausblick

KPIs sind Dein Freund, nicht Dein Feind. Sowohl für das Unternehmen, als auch für Dich als Verkäufer. Warum?

In dieser Episode diskutieren Andreas und Heiko die Bedeutung von KPIs (Key Performance Indicators) im Vertrieb. Sie beleuchten, wie KPIs oft als Kontrollmechanismus wahrgenommen werden, dabei aber entscheidend für die Verbesserung der Verkaufsleistung sind. Die beiden betonen, dass KPIs nicht nur für Unternehmen, sondern auch für Verkäufer von Vorteil sind, da sie helfen, Aktivitäten zu planen und Ergebnisse zu optimieren. Zudem wird der Mindset Shift angesprochen, den Verkäufer durchlaufen müssen, um KPIs als Unterstützung zu sehen. Abschließend wird die Notwendigkeit von KPIs für eine effektive Unternehmenssteuerung und die Folgen des Fehlens von KPIs thematisiert.

• KPIs sind entscheidend für die Verbesserung der Verkaufsleistung.

• Die Wahrnehmung von KPIs hängt stark vom Ausgangspunkt ab.

• KPIs helfen, planbare Ergebnisse zu erzielen.

• Messen ist der erste Schritt zur Optimierung.

• KPIs sind wertvolle Tachos für Verkäufer.

• Ein Mindset Shift ist notwendig, um KPIs als Unterstützung zu sehen.

• Unternehmen profitieren von KPIs durch bessere Steuerung und Optimierung.

• Das Fehlen von KPIs führt zu ineffizienten Tätigkeiten.

• KPIs ermöglichen eine bessere Planung von Aktivitäten.

• Neugier und Offenheit für KPIs sind wichtig.

Kapitel

00:00 Einführung in KPIs und deren Bedeutung

04:15 Vorteile von KPIs für Verkäufer

09:45 Praktische Beispiele und deren Auswirkungen

12:18 Mindset Shift: KPIs als Unterstützung verstehen

13:57 Die Bedeutung von KPIs im Vertrieb

20:08 Die Auswirkungen fehlender KPIs

22:31 Strategische Planung mit KPIs

26:21 KPIs als Freunde im Unternehmen

In dieser Episode diskutieren Heiko und Andreas die Dynamik von Ursache und Wirkung und wie man die eigene Macht, die eigene Selbstwirksamkeit zurückgewinnen kann. Sie beleuchten die Unterschiede zwischen der Ursache- und Wirkungsperspektive und ermutigen die Zuhörer, Verantwortung für ihre Lebensumstände zu übernehmen. Durch praktische Beispiele und persönliche Geschichten zeigen sie, wie wichtig es ist, die eigene Selbstwirksamkeit zu erkennen und zu fördern. Die Episode schließt mit der Betonung, dass Schuld eine nutzlose Emotion ist und dass die Frage "Was kann ich jetzt tun?" der Schlüssel zur Veränderung ist.

Dein Mindset ist wie ein Garten. Es braucht Arbeit und Aufmerksamkeit.
Hol Dir Deine Power zurück. Von wem eigentlich? Von Dir selbst!

takeaways

• Meckern gibt die Macht ab.

• Die Ursache-Wirkung-Dynamik ist entscheidend.

• Selbstwirksamkeit ist der Schlüssel zur Veränderung.

• Feedback ist wichtig für persönliches Wachstum.

• Gewohnheiten beeinflussen unsere Lebensqualität.

• Inspiration kann aus schwierigen Lebensgeschichten kommen.

• Schuld ist eine nutzlose Emotion.

• Verantwortung bedeutet, eine Antwort zu finden.

• Die Frage nach dem, was ich tun kann, ist zentral.

• Jeder hat die Macht, seine Situation zu verändern.