Dans ce 22ème épisode d'ABM Expérience, nous recevons Julien Rio, expert en marketing digital, auteur et VP Marketing, pour faire le point sur les pratiques qui définiront l'ABM en 2026.

Alors que les fondamentaux — ciblage stratégique, alignement marketing-ventes et personnalisation — restent le socle de toute stratégie, l'arrivée de l'intelligence artificielle générative et l'évolution des comportements humains rebattent les cartes. Julien Rio nous explique pourquoi la technologie, bien qu'essentielle, reste secondaire face à la patience, à la persévérance et à la relation humaine.

Au programme de cet épisode :

• L'ABM en 2026 : Pourquoi la vision philosophique de l'ABM n'a pas changé en 30 ans, malgré l'explosion des outils technologiques.

• L'impact de l'IA générative : Comment utiliser l'IA comme un catalyseur de productivité sans tomber dans le piège de la quantité au détriment de la qualité et des "hallucinations" technologiques.

• Les cycles de vente : Pourquoi les cycles restent intrinsèquement humains et ne se raccourcissent pas, nécessitant une vision à long terme.

• La Stack Technologique : Les outils indispensables (Demandbase, Cognism, Influx2) pour passer d'une stratégie théorique à une exécution de haute précision.

Les questions clés explorées dans ce podcast :

Pour vous aider à naviguer dans ce contenu riche, nous avons intégré les problématiques centrales soulevées par Julien Rio :

1. Pourquoi l'ABM est-il si simple à expliquer mais si difficile à exécuter ?

2. Comment l'IA peut-elle devenir un danger pour les entreprises qui ne maîtrisent pas encore les bases de l'ABM ?

3. Le téléphone est-il un canal mort ou reste-t-il la "quintessence de la relation humaine" en 2026 ?

4. Comment maintenir le cap sur le temps long quand la pression des résultats immédiats s'intensifie ?

3 points clés à retenir :

1. Intégrer l'IA intelligemment : Elle ne remplace pas l'humain mais accélère la création de contenu et la veille, à condition de valider rigoureusement chaque information pour éviter les erreurs.

2. L'importance de la recherche humaine : Faire de l'ABM, c'est connaître son prospect au-delà de ce qui est écrit sur le web ; cela demande une investigation profonde et authentique.

3. Le Multi-touch est essentiel : Pour percer dans des environnements saturés, il est crucial de multiplier les points de contact intelligents (emails, réseaux sociaux, événements, cadeaux personnalisés) afin d'être reconnu par le décideur.

Prêt à passer au niveau supérieur avec votre stratégie ABM ? Écoutez dès maintenant cet échange passionnant pour transformer vos campagnes en véritables succès stratégiques.

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L'analogie pour conclure : L'ABM en 2026 est comparable à la conduite d'une voiture moderne : si les gadgets, le GPS et l'assistance électrique (l'IA et la tech) facilitent le trajet, c'est toujours la destination (le compte client) et la patience du conducteur (le marketeur) qui déterminent l'arrivée à bon port, exactement comme les premières voitures à vapeur le faisaient il y a plus d'un siècle.

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Mettre en place une campagne ABM est un sujet hautement stratégique, car il s'agit de la concrétisation de plusieurs semaines ou mois de travail sur l'identification des comptes clés, l'alignement des équipes commerciales et marketing, la stratégie à déployer et les bons outils à utiliser. Pour connaître toutes les bonnes pratiques des meilleures campagnes ABM, Tania Saez, consultante et experte en ABM nous en dit plus.

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Bien que le terme ABM soit connu dans les services marketing et commerciaux, sa mise en œuvre reste un défi pour de nombreuses entreprises françaises. C'est justement pour creuser ce sujet que Laurie Aubert a exploré les points de frictions et les blocages autour de l'ABM dans le cadre d'un projet de fin d'études.

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Alors que l'IA générative a pris tout le monde de court fin 2022 avec le lancement de ChatGPT, le sujet est toujours aussi brûlant pour les directions marketing et commerciale, en particulier dans le B2B. Faut-il investir dans l'IA quand on fait de l'ABM ? Pour quoi faire ? Quels cas d'usage ? Et quels outils ? Ce sont quelques-uns des sujets abordés avec Emmanuel Obadia, Optimist Sr. Advisor, Executive Coach, Mentor, et conférencier dans cet épisode.

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Direction le Canada pour ce nouvel épisode d'ABM Expérience afin de savoir comment Local Logic, une plateforme d'intelligence géographique, utilise l'ABM pour cibler des grands comptes privés et publics. Du choix des personas à l'exécution des campagnes en passant la tech stack idéale, Max Leblond, VP Marketing, nous parle de ses success stories.

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[EN] Today, we're diving into a compelling success story featuring our guest, Andrei Zinkevich. Andrei is the co-founder of Fullfunnel.io, an agency dedicated to training and guiding B2B marketing operations and sales teams in connecting, engaging, and securing deals with their target accounts. As the host of The Full-Funnel Marketing Podcast, Andrei brings a wealth of knowledge and insights into ABM that he's eager to share with us.

This episode marks a special milestone as it's our first one in English, expanding our horizons and inviting a broader audience to the ABM conversation. Let's dive in!

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[FR] Dans cet épisode, nous plongeons au sein d'une succes story, celle de Fullfunnel.io, une agence dédiée à la formation et à l'accompagnement des opérations marketing B2B et des équipes commerciales dans la connexion, l'engagement et la conclusion d'accords avec leurs comptes cibles. Et pour en parler, Andrei Zinkevich. co-fondateur de l'agence et hôte du podcast marketing Full-Funnel, est exceptionnellement au micro de notre podcast pour apporter ses connaissances et ses idées sur l'ABM.

Cet enregistrement marque une étape particulière pour notre podcast car il s'agit du premier épisode réalisé 100% en anglais, élargissant nos horizons et invitant un public plus large à la conversation ABM. C'est parti !

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Plongez au cœur des défis et des solutions marketing B2B et ABM avec Mondial Relay - groupe InPost, un acteur clé de la livraison e-commerce. Découvrez comment cette entreprise spécialisée dans la livraison du dernier kilomètre séduit les grandes marques avec une finesse stratégique inégalée. Daphné Vogelgesang, Senior Client Engagement Manager, dévoile les coulisses d'une stratégie d'ABM aussi efficace qu'innovante pour cibler précisément la bonne personne dans des organisations de grande envergure dans ce 16e épisode d'ABM Expérience.

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Comment savoir à qui parler et à quel moment ? Si la personnalisation est un sujet clé dans toute stratégie d'ABM, il est essentiel de savoir traiter les signaux d'affaires pour intervenir au bon moment. Levée de fonds, recrutement, projet immobilier, fusion acquisition, déménagements ne sont que quelques-uns des signaux d'affaires si utiles que les professionnels du marketing et du commerce doivent maîtriser et qui sont abordés dans ce 15ème épisode d'ABM Expérience.

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