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Vendere fiducia, non ore

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 Vendere fiducia, non ore: come comunicare il valore della consulenza

Nella vendita di servizi consulenziali, il vero oggetto della trattativa non è il tempo impiegato, ma il valore generato. Eppure, molti professionisti continuano a vendere ore, incontri, report e deliverable — dimenticando che il cliente, in realtà, compra sicurezza, soluzioni, visione, trasformazione. In questo episodio esploriamo uno dei cambiamenti di prospettiva più importanti per chi lavora nel mondo della consulenza: passare dal vendere “quantità di tempo” al comunicare “qualità di fiducia e impatto”.
Un passaggio che trasforma la percezione del cliente, il posizionamento del professionista, e soprattutto… il valore riconosciuto (anche economico) della proposta.

Perché il cliente non compra tempo
Quando si acquista una consulenza, l’obiettivo non è mai “avere un’ora di confronto”, ma risolvere un problema, fare chiarezza, ottenere risultati.
Concentrarsi sul tempo, quindi, è fuorviante e porta il cliente a fare confronti inutili (ore/uomo, prezzi orari, numero di incontri), invece che valutare l’unicità del valore offerto.
Come spiega Ron Baker, autore del libro "Implementing Value Pricing", il prezzo di un servizio dovrebbe essere determinato in base al valore percepito dal cliente, non al costo interno di produzione.
E il valore percepito dipende da quanto siamo bravi a comunicarlo — con parole, esempi, testimonianze, dati e soprattutto atteggiamento.

Il valore della fiducia nella consulenza
Vendere fiducia significa:
• farsi percepire come un punto di riferimento, non solo un fornitore;
• trasmettere sicurezza, chiarezza, direzione;
• dare al cliente la sensazione che “è in buone mani”. Questo tipo di percezione si costruisce:
• con la coerenza tra ciò che promettiamo e ciò che facciamo;
• con la qualità delle domande che poniamo;
• con il linguaggio: trasparente, empatico, autorevole;
• con la capacità di semplificare e guidare.

Come affermava Simon Sinek: “People don’t buy what you do. They buy why you do it.”
In ambito consulenziale, questo è ancora più vero.
La fiducia è il vero capitale.

Come comunicare il valore
  1. Dichiara l’impatto, non il processo
    ◦ Non dire: “Prevediamo 5 incontri da un’ora”.
    ◦ Di’: “Al termine del percorso avrai una strategia chiara, un piano operativo e una roadmap condivisa con il tuo team”.
  2. Racconta storie di successo
    ◦ Usa esempi di clienti simili, risultati ottenuti, trasformazioni reali.
  3. Parla di benefici percepiti
    ◦ Riduzione dello stress, risparmio di tempo, maggiore controllo, decisioni più lucide, visione a lungo termine…
  4. Posizionati come partner, non esecutore
    ◦ Il consulente non è lì per “fare delle cose”, ma per aiutare a vedere e fare meglio. Errori comuni da evitare
    • Presentare la consulenza come un pacchetto di ore;
    • Legare il valore solo agli output materiali (report, slide, documenti);
    • Non esplicitare i benefici attesi;
    • Sottovalutare l’aspetto emotivo della relazione (sicurezza, riconoscimento, rassicurazione); • Reagire con fastidio alla domanda “ma quanto costa un’ora del tuo tempo?” anziché trasformarla in occasione per spiegare meglio cosa si sta realmente offrendo.
Nel mondo della consulenza, vendere fiducia è più difficile — ma anche più redditizio — che vendere tempo. Richiede consapevolezza, preparazione, narrazione, postura. Ma una volta compreso e integrato, questo cambio di paradigma cambia tutto: la qualità delle trattative, il posizionamento, la soddisfazione reciproca.

In Comunicazione Chiara, accompagniamo le imprese a rendere chiaro, distintivo e ad alto valore il loro modo di comunicare. Anche quando si tratta di vendere… quello che non si tocca, ma si sente. Chiarezza da vendere è anche questo: saper dare valore al valore.


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