Après huit ans passés chez Apple et cinq chez Welcome to the Jungle, Adrien Vicard met son expérience au profit de Teamtailor. Il apporte ses apprentissages : notamment, sa conviction que la performance commerciale repose sur l’humain, la confiance et la clarté organisationnelle.

À son poste de Country Manager France, il s’attelle à un chantier ambitieux : repenser l’architecture commerciale pour accompagner le passage à l’échelle d’un ATS en pleine expansion, présent dans plus de 35 pays et utilisé par 12 000 clients.

Son parcours, entre retail, média et SaaS, lui a appris que la réussite d’une équipe ne dépend pas seulement du produit ou du marché, mais de la capacité à adapter son modèle de vente à chaque phase de croissance. Chez Teamtailor, ça passe par une spécialisation des équipes commerciales (du SMB à l’Enterprise) et la création d’un département RevOps chargé d’analyser la donnée, d’orchestrer les process et d’ajuster la stratégie de pricing.

🎙 Dans cet épisode de Revenue Echoes, Adrien revient sur les méthodes et convictions qui guident cette transformation, entre analyse des données, expérimentation et management de confiance.

Au programme de l’épisode :

➡️ Comment diagnostiquer la maturité d’une organisation commerciale avant d’amorcer une spécialisation.

➡️ Le rôle clé des RevOps pour passer d’un pilotage “au sentiment” à un pilotage “par conviction”.

➡️ Les critères pour définir son ICP et calibrer la taille idéale des équipes par segment.

➡️ Comment faire évoluer le modèle de rémunération variable sans casser la motivation.

➡️ Les 6 compétences essentielles d’un sales Enterprise, sans rapport avec son ancienneté.

Un échange dense et concret, où stratégie, data et culture humaine se croisent pour construire la meilleure architecture commerciale possible.

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En 30 ans de carrière, Éric Didier a expérimenté le scale sous toutes ses formes :

• l’hypercroissance, chez PTC, où il participe à une croissance de 2,7 M $ à 1 Md $ de revenus en 7 ans ;

• l’entrepreneuriat, avec cinq entreprises créées et quatre cessions réussies ;

• la structuration, chez Surfe, où il applique sa rigueur d’ingénieur à la performance commerciale.

Son constat est clair : les commerciaux n’ont jamais eu autant d’outils, et pourtant, la productivité n’a jamais été aussi faible.

Pour y remédier, Surfe a choisi de reconnecter le quotidien des Sales à leurs outils.

Une approche simple : relier LinkedIn au CRM pour fluidifier la donnée et éliminer les tâches manuelles.

🎙 Dans cet épisode de Revenue Echoes, Éric Didier, Head of Sales chez Surfe, partage sa vision d’une productivité commerciale plus simple, plus fluide et plus alignée.

Il raconte comment Surfe a su combiner outils, process et culture Revenue pour bâtir une organisation performante, aujourd’hui adoptée par plus de 3 000 entreprises à travers le monde.

Au programme de l’épisode :

➡️ Pourquoi la sur-technologisation freine la performance commerciale

➡️ Comment Surfe rend le CRM réellement utile aux commerciaux

➡️ Les leviers concrets d’adoption utilisateur durable

➡️ Le rôle du Head of Sales dans la cohérence Revenue

➡️ Pourquoi la simplicité est devenue un avantage concurrentiel

Un échange clair, dense et concret à l’image d’Éric Didier.

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Dès sa sortie d’école, Antoine Fort réalise à quel point la rémunération variable des sales est un casse-tête pour les dirigeants. Avec deux amis ingénieurs, il s’attaque à ce problème massif et, en 2020, ils lancent Qobra. 5 ans plus tard, Qobra accompagne des centaines d’entreprises – de la tech aux grands groupes – et génère plusieurs millions d’euros d’ARR.

🎙 Dans cet épisode de Revenue Echoes, Antoine revient sur la construction de Qobra, le passage de zéro à plusieurs millions d’ARR et les choix organisationnels forts qui ont permis cette croissance.

Il divulgue aussi de nombreux enseignements concrets sur la conception de plans de rémunération variable efficaces, à la croisée des enjeux commerciaux et financiers.

Au programme de l’épisode :

➡️Comment convaincre les investisseurs sur un sujet aussi niche

➡️ Pourquoi la niche est une stratégie essentielle lors de la création d’un SaaS

➡️ Les trois étapes pour structurer une équipe Sales en phase de scale

➡️ Pourquoi recruter tôt un profil RevOps peut transformer la productivité

➡️ Les bonnes pratiques pour concevoir un plan de rémunération variable motivant et rentable

Un échange riche en enseignements pour toutes les équipes Revenue qui veulent faire de la rémunération variable un moteur de croissance, et non une contrainte opérationnelle.

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Quand Domitille rejoint Lemlist comme CMO, l’entreprise est en pleine transition. Historiquement product-led et orientée self-serve, elle entame un tournant vers un modèle plus hybride.

La mission de Domitille ? Repenser l’organisation marketing pour soutenir ce changement, en adaptant le discours produit aux attentes de la nouvelle cible.

🎙️ Dans cet épisode de Revenue Echoes, Domitille partage son retour d’experience, et les défis auxquels elle a dû faire face ; aligner le marketing avec les sales via des routines concrètes, repositionner le product marketing au cœur du go-to-market, et trouver le bon équilibre entre localisation et globalisation.

Au programme de cet épisode :

➡️ Pourquoi chercher une licorne est souvent une fausse bonne idée en recrutement marketing ?

➡️ Quelles sont les grandes étapes pour structurer efficacement une équipe marketing ?

➡️ Quels KPI permettent réellement de mesurer l’impact d’une marque ?

Un témoignage précieux pour les entreprises qui veulent structurer un marketing aligné sur leur go-to-market, leur réalité terrain et éviter les erreurs fréquentes.

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Dataiku est l’une des licornes françaises de l’IA, avec plus de 300 M$ de dollars d’ARR et une organisation go-to-market mondiale qui porte des projets de scalabilité à grande échelle. Quand Lida Laisné rejoint l’entreprise, l’équipe RevOps ne compte que 2 personnes et demie. Sa mission ? Accompagner cette croissance en restructurant les équipes RevOps.

🎙️ Dans cet épisode de Revenue Echoes, Lida, aujourd’hui VP Revenue Operations, partage les coulisses de cette transformation : comment structurer les fonctions clés, outiller rapidement, et mettre l’IA au service des opérations.

Au programme de cet épisode :

➡️ Comment construire une équipe RevOps complète (SalesOps, BizOps, Deal Desk, GTM Ops, Incentives) ?

➡️ Quels sont les quick wins à prioriser pour créer de la valeur dès les premiers mois ?

➡️ Dans quels outils investir pour une mise en place rapide ?

Un retour d’expérience pour toutes les entreprises qui cherchent à structurer leur organisation revenue à l’échelle, sans tomber dans les pièges classiques comme le plan de rémunération trop complexe ou le mythe du « RevOps couteau suisse ».

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Avant de se tourner vers l’IA, Modjo était un outil de transcription d’appels destiné aux managers commerciaux. En 5 ans, l’entreprise a évolué vers une plateforme d’IA complète, capable d’automatiser les tâches terrain, d’enrichir le CRM en temps réel, et de produire des insights business actionnables pour toutes les équipes Revenues.

🎙️Dans cet épisode de Revenue Echoes, Paul Berloty, CEO de Modjo, partage comment son équipe a traversé un changement de segment, repensé ses cycles de vente, et re-structuré son équipe RevOps.

Un témoignage plein d’insights pour toutes les entreprises qui cherchent à scaler intelligemment et humainement avec l’IA.

Au programme de l’épisode :

➡️Comment adapter son organisation commerciale à des cycles de vente longs (jusqu’à 18 mois ?)

➡️Comment structurer une équipe Revenue efficace grâce aux RevOps

➡️Comment détecter automatiquement les signaux d’upsell et de churn à partir des conversations clients

➡️Comment réussir un changement de segment, et passer de la tech aux grands comptes.

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Avant Diffusely, il y avait Meero qui était une marketplace de photographes B2B en forte croissance, stoppée par la pandémie. En 2022, l’entreprise prend un virage stratégique : abandonner plusieurs millions d’euros de revenus pour lancer une nouvelle offre SaaS, centrée sur l’IA et la production de contenu visuel à l’échelle.

Un pari risqué :

• un nouveau produit, une nouvelle organisation, un nouveau CRM ;

• une volonté de casser les anciens réflexes pour faire émerger une vraie culture produit.

🎙️ Dans cet épisode de Revenu Echoes, Fanny Kauffer, CRO de Diffusely, partage les coulisses de cette transformation : comment convaincre et motiver ses équipes, reconstruire l’organisation commerciale, et lancer trois verticales en parallèle.

Au programme de l’épisode :

➡️Comment réussir un pivot stratégique vers un modèle SaaS ?

➡️Pourquoi changer d’outils peut accélérer la rupture culturelle ?

➡️Comment structurer une équipe revenue dans un contexte multi-verticales ?

➡️Quelle approche adopter pour réussir un lancement aux US ?

Un témoignage intéressant pour toutes les entreprises qui souhaitent transformer leur modèle, ou faire d’un pivot un levier de croissance long terme.

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LittleBig Connection est d’abord reconnue pour son service d’intermédiation B2B, opéré via une plateforme tech-enabled qui connecte les grandes entreprises à une communauté de prestataires qualifiés.

En 2023, l’entreprise décide d’ouvrir une nouvelle verticale SaaS : LittleBig Rise, une solution de Vendor Management System (VMS) pour les grands groupes.

C’est un vrai virage stratégique :

• un nouveau produit, nouveau modèle, nouveau cycle de vente ;

• un défi d’autant plus grand qu’il fallait structurer cette BU logicielle sans cannibaliser l’activité historique.
  

🎙️Dans cet épisode de Revenue Echoes, Romain Lopez, CRO de LittleBig Connection, partage les coulisses du lancement : comment aligner les équipes, tirer parti des synergies… tout en éduquant le marché sur une nouvelle offre.

Au programme de cet épisode :

➡️Comment lancer une BU SaaS dans une entreprise de services ?

➡️Quelle est l’importance du rôle de Sales Engineer dans une vente complexe ?

➡️Pourquoi séparer les outils (CRM, marketing…) peut être stratégique ?

➡️Quelles leçons tirer des habitudes américaines en matière de RevOps ?

Un retour d’expérience intéressant pour toutes les entreprises qui souhaitent faire émerger une nouvelle offre logicielle dans un groupe établi.

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