Après huit ans passés chez Apple et cinq chez Welcome to the Jungle, Adrien Vicard met son expérience au profit de Teamtailor. Il apporte ses apprentissages : notamment, sa conviction que la performance commerciale repose sur l’humain, la confiance et la clarté organisationnelle.

À son poste de Country Manager France, il s’attelle à un chantier ambitieux : repenser l’architecture commerciale pour accompagner le passage à l’échelle d’un ATS en pleine expansion, présent dans plus de 35 pays et utilisé par 12 000 clients.

Son parcours, entre retail, média et SaaS, lui a appris que la réussite d’une équipe ne dépend pas seulement du produit ou du marché, mais de la capacité à adapter son modèle de vente à chaque phase de croissance. Chez Teamtailor, ça passe par une spécialisation des équipes commerciales (du SMB à l’Enterprise) et la création d’un département RevOps chargé d’analyser la donnée, d’orchestrer les process et d’ajuster la stratégie de pricing.

🎙 Dans cet épisode de Revenue Echoes, Adrien revient sur les méthodes et convictions qui guident cette transformation, entre analyse des données, expérimentation et management de confiance.

Au programme de l’épisode :

➡️ Comment diagnostiquer la maturité d’une organisation commerciale avant d’amorcer une spécialisation.

➡️ Le rôle clé des RevOps pour passer d’un pilotage “au sentiment” à un pilotage “par conviction”.

➡️ Les critères pour définir son ICP et calibrer la taille idéale des équipes par segment.

➡️ Comment faire évoluer le modèle de rémunération variable sans casser la motivation.

➡️ Les 6 compétences essentielles d’un sales Enterprise, sans rapport avec son ancienneté.

Un échange dense et concret, où stratégie, data et culture humaine se croisent pour construire la meilleure architecture commerciale possible.

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En 30 ans de carrière, Éric Didier a expérimenté le scale sous toutes ses formes :

• l’hypercroissance, chez PTC, où il participe à une croissance de 2,7 M $ à 1 Md $ de revenus en 7 ans ;

• l’entrepreneuriat, avec cinq entreprises créées et quatre cessions réussies ;

• la structuration, chez Surfe, où il applique sa rigueur d’ingénieur à la performance commerciale.

Son constat est clair : les commerciaux n’ont jamais eu autant d’outils, et pourtant, la productivité n’a jamais été aussi faible.

Pour y remédier, Surfe a choisi de reconnecter le quotidien des Sales à leurs outils.

Une approche simple : relier LinkedIn au CRM pour fluidifier la donnée et éliminer les tâches manuelles.

🎙 Dans cet épisode de Revenue Echoes, Éric Didier, Head of Sales chez Surfe, partage sa vision d’une productivité commerciale plus simple, plus fluide et plus alignée.

Il raconte comment Surfe a su combiner outils, process et culture Revenue pour bâtir une organisation performante, aujourd’hui adoptée par plus de 3 000 entreprises à travers le monde.

Au programme de l’épisode :

➡️ Pourquoi la sur-technologisation freine la performance commerciale

➡️ Comment Surfe rend le CRM réellement utile aux commerciaux

➡️ Les leviers concrets d’adoption utilisateur durable

➡️ Le rôle du Head of Sales dans la cohérence Revenue

➡️ Pourquoi la simplicité est devenue un avantage concurrentiel

Un échange clair, dense et concret à l’image d’Éric Didier.

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Dès sa sortie d’école, Antoine Fort réalise à quel point la rémunération variable des sales est un casse-tête pour les dirigeants. Avec deux amis ingénieurs, il s’attaque à ce problème massif et, en 2020, ils lancent Qobra. 5 ans plus tard, Qobra accompagne des centaines d’entreprises – de la tech aux grands groupes – et génère plusieurs millions d’euros d’ARR.

🎙 Dans cet épisode de Revenue Echoes, Antoine revient sur la construction de Qobra, le passage de zéro à plusieurs millions d’ARR et les choix organisationnels forts qui ont permis cette croissance.

Il divulgue aussi de nombreux enseignements concrets sur la conception de plans de rémunération variable efficaces, à la croisée des enjeux commerciaux et financiers.

Au programme de l’épisode :

➡️Comment convaincre les investisseurs sur un sujet aussi niche

➡️ Pourquoi la niche est une stratégie essentielle lors de la création d’un SaaS

➡️ Les trois étapes pour structurer une équipe Sales en phase de scale

➡️ Pourquoi recruter tôt un profil RevOps peut transformer la productivité

➡️ Les bonnes pratiques pour concevoir un plan de rémunération variable motivant et rentable

Un échange riche en enseignements pour toutes les équipes Revenue qui veulent faire de la rémunération variable un moteur de croissance, et non une contrainte opérationnelle.

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