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Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

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Von: Stephan Heinrich
Gesprochen von: Stephan Heinrich
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Über diesen Titel

 An Top-Entscheider zu verkaufen heißt hohe Umsätze, kurze Vertriebszyklen und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Aber: Wie kommt man an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert das Konzept "Vision Selling". Sie hören, wie Sie die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, eine Nicht-Präsentation durchführen, ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so gewinnbringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen.

Stephan Heinrich ist Inhaber einer Unternehmensberatung für Geschäftskundenvertrieb und anerkannter Experte für den Verkauf komplexer oder erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Sein Trainingskonzept wurde 2012 mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet.

©2010 Gabal Verlag (P)2013 Stephan Heinrich Management & Leadership Marketing & Vertrieb

Kritikerstimmen

...das ist der unspektakuläre aber effektive Weg zum Abschluss auf der Chefetage.
-- absatzwirtschaft

Der Return-on-Investment und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.
-- Christian Ecks, SAP Deutschland

Alle Sterne
Am relevantesten
Ich habe das Buch von Herrn Heinrich mit großem Interesse gehört. Er sagt nicht nur, warum man die Vorstände anspricht, sondern auch wie. Eine Ergänzung zu vielen anderen Vertriebstaktiken und meiner Erfahrung nach auch eines mit einer Alleinstellung.
Was mir nicht so gut gefällt ist die Hörbarkeit selbst. Der Trend, immer den Autor als Vorleser zu nehmen ist authentisch, aber nicht unbedingt immer die beste Lösung.
Für jeden erfahrenen Vertriebsmann im Lösungsvertrieb ist dieses Buch trotzdem ein Muss.

Sehr gut

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Ich bin erfreut das so ausführlich zu hören und werde sicher noch öfter einzelne Kapitel wiederholen.
Man hört das „Wissen“ von anderen Coaches und weiss somit woher es kommt. Danke

Sehr informativ

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Es ist einfach ein Unterschied, ob jemand der schreibt auch liest oder ob das jemand macht, der gut im Vorlesen ist... Inhaltlich ist das in Ordnung und deckt sich mit dem 1*1 im Vertrieb, teilweise gibt es auch neue Ansätze. Das Schlimmer war für mich allerdings wirklich die Stimme des Sprechers anzuhören und mich darauf einzulassen. Ich hatte stets das Gefühl, dass auch ein gewisser Staubklumpen durch die Kopfhörer kommt... Es hat etwas von einem Volkshochschulkurs...

Bitte an einen professionellen Sprecher abgeben...

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Was wäre für andere Hörer sonst noch hilfreich zu wissen, um das Hörbuch richtig einschätzen zu können?

Fast haette ich mir dieses Buch nicht gekauft, nachdem in den Bewertungen ein Hinweis auf volksschulhaftes Vorlesen fiel. Aber ich muss sagen, dass es eines der am besten vorgelesenen Hoerbuecher ist, die ich kenne. Bei den meisten Buechern muss ich staendig zurueckspringen, um den Faden nicht zu verlieren, hier hingegen nicht. Wohlakzentuiert mit anschaulicher Sprache vorgetragen kann man dem Buch das Maximale abgewinnen.

Didaktisch sehr gut aufgebautes und gelesenes Werk

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Zu diesem Hörbuch habe ich mir gleich die Printversion gekauft, um mir wichtige Stellen besser markieren zu können. Ich finde das sagt schon alles. Für mich eines der besten Hörbücher zu diesem Thema. Eine ganz klare Kaufempfehlung! Bravo, Herr Heinrich, Sie haben einen Fan!

Eines der besten Hörbücher zu diesem Thema!

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Habe das Hörbuch mit 1,3facher Geschwindigkeit gehört, so war es angenehmer dem Sprecher zuzuhören. Inhaltlich erinnert vieles an den amerikanischen Klassiker Solution Selling und das wesentlich neuere Insight Selling, die jedoch die einzelnen Themen wesentlich tiefgründiger bearbeiten und vermitteln. Wer des Englischen mächtig ist, dem empfehle ich auf jeden Fall besser die amerikanischen Bücher zu lesen. Zumal der Ansatz von Insight Selling dort anfängt, wo das Finden einer Lösung aufhört.
Insgesamt bin ich schon etwas enttäuscht von dem Buch, weil auch noch der Titel irreführend ist. Ich habe mir erwartet, zu erfahren, wie ich Zukunftvisionen und neue Technologien verkaufe, bei denen der Nutzen und die Auswirkungen sowie Marktentwicklungen noch überhaupt nicht eingeschätzt werden können und nicht, wie ich Probleme finde und Lösungen ausarbeite.
Nichtsdestotrotz kann dieses Buch sicher ein guter Startpunkt für eher unerfahrene Verkäufer sein.

Wenig Neues, wenig Eigenes, irreführender Titel

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