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お客様が教えてくれた「されたい」営業
- Gesprochen von: 森下 人
- Spieldauer: 5 Std. und 7 Min.
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Inhaltsangabe
本タイトルには付属資料・PDFが用意されています。ご購入後、デスクトップのライブラリー、またはアプリ上の「目次」でご確認ください。(アプリバージョン:Android 2.40以上、iOS 3.11以上)
■これからの時代のBtoB営業の戦略・戦術はこう変わる!
約1000名の購買経験者への調査結果から見えた未来のセールスの姿を大公開!
新型コロナウイルス感染症の感染拡大以降、多くの営業パーソンが次のような悩みを抱えています。
・お客様(購買のキーパーソン)につながらない
・対面で会ってもらえない
・必要なもの、緊急なもの以外、なかなか買ってもらえない
多くの営業パーソンはこれらを解消したいと思っているでしょう。
そのためのさまざまな取り組みをしている人も多いでしょう。
しかし、それはあくまで営業側の「したい」であって、
実際にお客様はどう思っているでしょうか?
もしかしたら、
営業パーソンが良かれと思ってやったことが
実はお客様にとっては迷惑ないし、どうでもいい
などとなっていないでしょうか?
■今、お客様が「されたい営業」がどのようなものなのか?
お客様の声を聞いてきちんと考えたことがあるでしょうか?
(おそらく大半の方がしていないと思います)
もし売りたいのであれば、
まずはそれを知ることからはじめるべきでしょう。
本書は「商談・営業方法に関するアンケート」というタイトルで
997名の購買経験者に「されたい営業」を調査した結果をもとに
そこから見えてきた
これからのBtoB営業の勝ち筋を次のように解説しています。
・お客様の「されたい営業」を事実として把握する
・「されたい営業」をもとに戦略を描く
・「されたい営業」を実現する商談方法を学ぶ
・「されたい営業」を商談で実施するためのコンテンツを作る
環境が変わり、ゲームチェンジが起こった
今の時代に営業で成果を上げるためにどうしたらいいか?
本書を読むことで、その答えがつかめるはずです。
本書が皆様の営業成績向上の一助となれば幸いです。
■本書の内容
第1章 変わる購買、されたい営業
~26の質問から読み解くお客様が求める営業の真実
お客様の実態を事実ベースで学ぶ
・997名の「購買経験者」を調査
オンライン商談の「されたい営業」の真実。
対面とはどう違う?
現代版「されたい営業」の新常識
――今、お客様が求めるコミュニケーション・スタイルとは?
第2章 営業戦略をリデザインする
営業の前提が“まるっ”と変わる。さて、戦略はどうなる?
・セレブリックス セールスカンパニーの事例〈黒歴史編〉
・着目したのはつながり方の「順序」
・まるで反応が違う。先に役に立っておくという意義
など
第3章 商談のブレンド化と場創りのキードライバー
オンラインとオフラインが混ざり合う ――ブレンドミックス
・リアルとオンラインのブレンド化
・オンライン商談を難しくしているものの正体に迫る
など
第4章 優れたセールスコンテンツの作り方
お客様の関心事を満たすコンテンツ
・お客様の関心事とコンテンツの相関関係
・買プロセスにフィットする顧客事例
など
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