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Performance, Harmonie & Commercial

Performance, Harmonie & Commercial

Von: phcom
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Über diesen Titel

 Ce podcast est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales. Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business. Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de https://phcom.be (PHCom), mais également sur toutes les bonnes plateformes de podcast. Ce podcast est enregistré avec le support technique de The Podcast Factory Org (asbl-vzw) dans leur studio podcast chez Transforma bxl à Evere. Music by ComaStudio from Pixabay.phcom Management & Leadership Marketing & Vertrieb Ökonomie
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  • Épisode #014: Le lexique d'expression

    Épisode #014: Le lexique d'expression
    Nov 18 2025
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    Les bons mots font les bonnes ventes

    Comment le langage influence la performance commerciale?

    Un mot juste ouvre des portes, un mot maladroit les claque.
    Dans cet épisode de "Performance, Harmonie & Commercial", Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs explorent le lien entre langage, posture et réussite commerciale.

    Les mots créent des situations
    Dire “Je me permets de vous déranger” installe une posture d’infériorité. Dire “Je vous appelle parce que j’ai une idée pour vous faire gagner du temps” crée de la valeur. Les mots façonnent la perception, l’énergie et la relation.

    Éviter les mots qui affaiblissent

    Les expressions plat-ventre (“désolé”, “je vous dérange”) et les formules dubitatives (“je pense que”, “peut-être”) minent la confiance. Remplacez-les par des formulations affirmées et positives : “Je vous propose”, “C’est le bon moment pour en parler”.

    Les “mots noirs” : barbelés de la communication
    Risque, problème, erreur, jamais… Ces mots crispent et ferment la discussion. Préférez des alternatives apaisantes : sécurité, solution, opportunité.

    Les mots qui élèvent la conversation
    Choisissez des termes orientés solution : améliorer, simplifier, optimiser, fluidifier, sécuriser. Et parlez de “vous” plutôt que de “je”, car la vente, c’est d’abord une affaire d’écoute.

    Ethos, pathos, logos
    Crédibilité, émotion, logique. Trois piliers hérités de Cicéron pour parler juste et inspirer confiance.

    En pratique
    Enregistrez vos conversations, repérez vos “peut-être”, vos “désolé”, vos “je pense que”. Réécrivez-les, reformulez-les, entraînez-vous.

    Parce que les mots sont la musique de la confiance, et qu’un client, ça ne s’achète pas… ça s’accorde.

    Séquençage du podcast:
    [00:01:07] Introduction du sujet : Le lexique d'expression
    [00:01:31] 1. Les expressions « plat-ventre »
    [00:02:09] Les quatre accords Toltèques
    [00:03:24] Exemple d’expressions « plat-ventre »
    [00:03:48] La reformulation idéale ?
    [00:04:09] Changement d'énergie par la proposition
    [00:04:30] 2. Les expressions dubitatives
    [00:05:34] 3. Les mots noirs
    [00:05:44] 4. Les mots barbelés
    [00:06:11] Mots et poids des mots
    [00:06:42] Les petites bombes du quotidien
    [00:06:56] Les mots qui élèvent la conversation
    [00:07:21] Les mots qui parlent du client, pas du vendeur
    [00:07:34] Les trois piliers de Cicéron
    [00:07:59] Comment se corriger concrètement ?
    [00:08:25] Comment s'entraîner ?
    [00:08:49] En résumé
    [00:09:23] Un petit défi
    [00:09:36] Clôture de l’épisode
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    10 Min.
  • Épisode #013: Traiter les objections

    Épisode #013: Traiter les objections
    Oct 27 2025
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    Le pouvoir caché du non, ou comment transformer une objection en opportunité commerciale

    Dire « non » fait partie du quotidien de tout commercial. Pourtant, derrière chaque refus se cache souvent une porte à entrouvrir, une opportunité à saisir.

    Dans cet épisode de la série Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs rappellent que traiter une objection, ce n’est pas argumenter à tout prix : c’est écouter, comprendre et accompagner.

    Une objection n’est pas un mur, mais un signal!

    Un client qui objecte s’intéresse, même un peu, à votre proposition.
    Le « Non » ne vise pas la personne, mais la proposition telle qu’elle est formulée à ce moment précis.
    Il devient alors un tremplin pour ajuster, clarifier et renforcer la relation.

    Les trois visages du « Non »:
    1. Les objections réelles : le besoin ou le budget n’existe pas.
    2. Les malentendus : une simple incompréhension à lever.
    3. Les fausses barbes : un doute ou une peur cachée.

    La méthode PHCom en 5 étapes:
    . Accepter
    . Comprendre
    . Répondre
    . Valider
    . Re proposer.
    C’est la structure clé pour avancer sans conflit, sans fuite, sans abandon.

    La technique du “Field, Felt, Found”
    1. Je comprends votre inquiétude.
    2. D’autres clients ont ressenti la même chose.
    3. Ils ont finalement découvert que…
    Une méthode simple et puissante pour rassurer avec authenticité.

    Le bon réflexe : provoquer plutôt que subir.

    Anticiper les objections, c’est désamorcer la tension avant qu’elle n’apparaisse.

    Et si, malgré tout, un refus survient ? Souvenez-vous : recevoir un « Non », c’est la preuve que vous osez proposer.

    Conclusion:
    Le « Non » est une conversation incomplète, pas une fin de dialogue.
    Chez PHCom, nous voyons dans chaque objection une chance de mieux comprendre nos clients, et d’avancer ensemble, pas à pas, vers la porte dorée au bout du couloir.

    Séquençage du podcast:
    [00:01:07] Gérer les objections
    [00:01:40] L’objection ne se détruit pas à coups de bulldozer
    [00:02:02] Un « Non » qui vise la proposition
    [00:02:27] Les réactions instinctives
    [00:02:54] Distinguer les types d’objections
    [00:03:24] Utiliser les bons mots et être clair
    [00:03:38] Créer un espace de discussion
    [00:03:51] Un conseil pratique
    [00:03:59] Les freins : plutôt un bon signe
    [00:04:24] « Je veux y croire »
    [00:04:32] « Qui sème le vent récolte la tempête »
    [00:04:44] Comprendre pourquoi et quand arrive le « Non »
    [00:05:11] Les objections réelles
    [00:05:16] Les « assurances vie »
    [00:05:58] Les objections réelles basées sur un malentendu
    [00:06:11] La fausse objection
    [00:06:45] Les pièges à éviter
    [00:07:01] Les bons réflexes à adopter
    [00:07:18] La technique pour traiter les objections en cinq étapes
    [00:08:24] La stratégie du « Field, Felt, Found »
    [00:08:46] Exemple concret
    [00:09:32] Faut-il vraiment aller chercher les objections ?
    [00:09:55] La métaphore de l’escalier
    [00:10:36] En pratique
    [00:12:51] Les objectifs en nombre de « Non » à obtenir
    [00:13:22] La bonne posture
    [00:13:55] Clôture du podcast et appel à l’action
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    15 Min.
  • #006 / 2 – Les voix de nos clients – Philippe Streydio (IPM Group)

    #006 / 2 – Les voix de nos clients – Philippe Streydio (IPM Group)
    Oct 12 2025
    Pour laisser un message vocal à Philippe Streydio ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/

    Comment IPM booste sa prospection B2B malgré la pression digitale

    À notre micro : Philippe Streydio, manager de la force de ventes responsable de la régie régionale du groupe IPM en Wallonie et Bruxelles.

    Ce groupe commercialise notamment des titres de référence tels que La Libre Belgique, L’Avenir, DH Les Sports +, Moustique, Paris Match Belgique, Télépocket, JDE, LN24, FUN Radio, LN Radio et Courrier International, offrant ainsi un spectre unique de canaux de diffusion à fort impact régional et national.

    Philippe partage une expérience concrète de succès commercial dans un marché publicitaire en pleine mutation. Face à une digitalisation accélérée, une concurrence intense des géants du web (GAFAM) et une conjoncture économique incertaine, la régie média a su maintenir et renforcer son efficacité commerciale grâce à une alliance stratégique avec PHCom.

    Cette collaboration repose sur un ADN commun de proximité, avec une forte orientation terrain et humaine. PHCom a apporté son expertise pour soutenir la prospection commerciale lors d’une absence de collaborateur clé, en co-construisant des argumentaires impactants et en déployant une prospection ciblée sur les territoires. Ce partenariat gagnant-gagnant a permis de capter de nouveaux annonceurs locaux et de sécuriser les budgets publicitaires malgré la pression concurrentielle.

    L’intégration d’outils d’intelligence assistée a aussi permis d’optimiser les campagnes, en améliorant le retour sur investissement pour les clients. Ce témoignage illustre comment un marketing de contenu B2B bien orchestré, combiné à une prospection intelligente et une relation client de proximité, favorise une performance commerciale durable et une fidélisation forte.

    Site Internet d'IP Group : https://www.ipmgroup.be/

    Séquençage du podcast :
    [00:01:07] Qui est Philippe Streydio ?
    [00:01:43] Qu'est-ce qu'une régie des médias ?
    [00:02:21] Un secteur en forte concurrence ?
    [00:03:44] La transition digitale pour la régie des médias ?
    [00:04:43] Que sont les GAFAM ?
    [00:04:53] L'IA ou "intelligence assistée"
    [00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial ?
    [00:06:37] Comment trouvez-vous des clients en interne ?
    [00:07:36] Les outils de suivi client et prospects
    [00:08:44] Comment tenir sur le long terme sur de gros dossiers ?
    [00:09:59] Évolution des techniques commerciales dans le secteur
    [00:11:02] Compétences sont essentielles pour un commercial ?
    [00:12:39] L'humain au cœur de l'ADN d'IPM Group
    [00:13:05] Objectif ou ambition commerciale pour le futur
    [00:13:44] Paraître dans la presse : abordable pour tout le monde ?
    [00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire ?
    [00:15:27] PHCom, promesses tenues ?
    [00:16:14] PHCom comme futur partenaire ?
    [00:16:52] Clôture de l'épisode
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    17 Min.
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