In dieser Episode schauen wir auf ein oft übersehenes, aber entscheidendes Problem im modernen B2B‑Sales: ChoiceOverload.
Basierend auf wissenschaftlichen Studien von Sheena Iyengar, Mark Lepper, Barry Schwartz und weiteren zeige ich, warum zu viele Optionen die Kaufentscheidung verlangsamen oder komplett blockieren – und wie du als Verkäufer mit klarenEmpfehlungen, reduzierten Optionen und einfacher Entscheidungsarchitektur deutlich mehr Deals abschließt.

Weniger Auswahl verkauft besser – und in B2B mehrals irgendwo sonst.

In dieser Episode geht es um einen wirkungsvollen Effekt in Preispsychologie und Vertrieb: Preis verändert Wahrnehmung, Qualitätsempfinden und Verhalten – messbar im Gehirn.
Das Stanford/Caltech‑Weinexperiment zeigt, dass Menschen identischen Wein als besser erleben, wenn sie glauben, er sei teurer – inklusive stärkerer Aktivität im medialen orbitofrontalen Cortex, dem Genusszentrum des Gehirns.

Studien zu Energy‑Drinks belegen, dass derselbe Drink bei vollem Preis kognitive Leistung steigert, bei Rabatt aber schlechter wirkt. Erwartung bestimmt Wirkung.
Ähnlich funktionieren teure Placebo‑Schmerzmittel: Die teuren Varianten lindern Schmerzen deutlich stärker, obwohl sie identisch sind. Preis verstärkt den Placebo‑Effekt.

Für B2B‑Sales heißt das: Niedrige Preise können Vertrauen reduzieren, während höhere Preise Commitment, Nutzung und wahrgenommenen Wert erhöhen. Preis ist kein Kostenpunkt, sondern ein Signal für Qualität, Sicherheit und Kompetenz.

Quellen:

Wein‑Preis‑Studie (Stanford & Caltech)https://www.sciencedaily.com/releases/2008/01/080126101053.htm
Originalpaper (PNAS, Plassmann et al., 2008):https://www.rnl.caltech.edu/publications/pdf/plassmann2008.pdf

Energy‑Drink‑Placebo‑Effekt (Ariely)„Placebo Effects of Marketing Actions“, Journal of Marketing Research:https://people.duke.edu/~dandan/webfiles/PapersPI/Placebo%20Marketing%20Actions.pdf

Preis & Schmerzmittel‑Placebos (Ariely et al., JAMA)ScienceDaily‑Zusammenfassung:https://www.sciencedaily.com/releases/2008/03/080304173339.htm

Jeder Kunde tickt anders – und wer das versteht, verkauft leichter, schneller und erfolgreicher.
In dieser Folge erfährst du:

• Wie du die vier DISG-Typen (Dominant, Initiativ, Stetig, Gewissenhaft) in wenigen Minuten erkennst
• Wie du deine Kommunikation so anpasst, dass dein Kunde sich verstanden fühlt
• Welche typischen Fehler dich Deals kosten – und wie du sie vermeidest

Ob Macher, Visionär, Teamplayer oder Analytiker – du lernst, jeden Kundentyp gezielt abzuholen. Das Ergebnis: Leichtere Gespräche, höhere Abschlussquoten und mehr Selbstsicherheit im Vertrieb. Perfekt für alle, die nicht nur verkaufen, sondern Menschen gewinnen wollen.