In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline und deiner Aktivitäten, der tatsächlich auf dein Ideal Customer Profile (ICP) entfällt. Nicht als Bauchgefühl, sondern als messbare Zahl.

Drei Konsequenzen, wenn du das ignorierst: Dein Sales Cycle wird länger, weil Messaging und Case Studies nicht passen. Deine Win Rate sinkt, weil du gegen Wettbewerber kämpfst, die dieses Segment besser bedienen. Und dein Churn steigt, weil der Product-Market-Fit bei Nicht-ICP-Kunden nie wirklich stimmt.

In der heutigen Classics-Folge spricht Björn W. Schäfer mit André Bressel, GTM-Experte und seit Januar 2026 VP of Go-to-Market bei Aquablu, über den Wechsel vom bauchgesteuerten zum systematischen Vertrieb. Sie sprechen über den richtigen Moment für ICP-Fokus (Stichwort: ~1 Mio ARR), wie ICP-Kriterien konsequent ins CRM übersetzt werden, warum Use Cases und Jobs-to-be-Done die Grundlage für skalierbare Prozesse sind, und wie du vermeidest, dass dein Team im falschen Segment wächst.

Für alle, die ihren Share of ICP in Echtzeit messen wollen: meine Software FUNKY bont zeigt dir aufgeschlüsselt nach Reps, wie viel Prozent deiner Pipeline und deiner Discovery Calls tatsächlich ICP sind. Den Link zum kostenlosen Test findest du in den Show Notes.

Gast: André Bressel

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer:innen verbringen. Häufig werde ich gefragt: „Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche sind aus Deiner Sicht wirklich wichtig für die Steuerung des Sales und GTM Teams?"

In den letzten 3 Jahren habe ich das Funky Flywheels Framework meines GTM-Bestseller-Buchs bei über 50 Early-Stage-SaaS & AI-Teams zwischen 1 und 10 Millionen ARR eingesetzt.

Mit wöchentlichen Meetings und Enablement Sessions.

Daraus ist ein vollständiges Revenue Operating System entstanden mit 6 zentralen Hebeln.

Heute sprechen wir über Meeting-Formate und Enablement Sessions – passend zum Buch nenne ich diesen stark unterschätzten Hebel: Revenue Rhythm.

Warum dieser Hebel?

Weil ich immer wieder dasselbe sehe:

• Wilde Businesspläne ohne realistisches Fundament
• Kein rollierender Abgleich, kein Frühwarnsystem
• Zahnlose interne Meetings, die nicht auf das große Ganze einzahlen
• Verfehlte Wachstumspläne und Enttäuschungen auf allen Seiten

Das Problem ist nicht, dass Teams keine Meetings haben.

Das Problem ist: Sie haben die falschen Meetings.

Mit den falschen Zielsetzungen.

Ohne Verbindlichkeit.

Ohne Umsetzung.

Ohne Konsequenzen.

Dabei bleiben die richtig wichtigen Fragen häufig unbeantwortet. Diese sind ganz konkret - in unterschiedlichen “Flughöhen” und für unterschiedliche Adressatenkreise - mit Fokus auf Neukunden:

1. Reichen unsere Lead-Gen- und Sales-Pipelines mathematisch aus, um unseren Businessplan zu erreichen?
2. Was bewegt sich wirklich in unserer Pipeline – und was ist nur Lärm und Aktionismus?
3. Was lernen wir diese Woche – und was ändern wir ab Montag?
   Wo investieren wir ganz gezielt in Trainings und Kompetenzentwicklung

Ohne klare Antworten auf diese Fragen sprechen wir eher von Revenue-Theatre und nicht von Revenue Rhythm. Heute teile ich mit Dir 3 Formate, die funktionieren.

Insgesamt 2,5 bis 3 Stunden pro Woche.

Jedes Meeting mit einem klaren Job-to-be-Done.

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr.

Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde ich Prospects mit meiner Software FUNKY bont und analysiere parallel 10 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut - oder verbesserungswürdig - der aktuelle Salesprozess ist.

Und was sehe ich da?

Lass uns heute vor allem über die Discovery Calls sprechen.

Die Anrufe bzw. Meetings, die in der Regel zwischen 30 und 45 Minuten dauern und jeden strukturierten Salesprozess starten.

In 7 von 10 Fällen sehen die leider so aus - auch noch im Jahr 2026:

• Redeanteil vom Rep: 70-80%.
• Wenig Gesprächsstruktur
• Dafür ganz viele Features, wonach niemand angefragt hat.

Fun Fact: Ich hatte neulich einen Kunden, der hat ein Call Recording eines Mitarbeiters in das Tool Demoboost hochgeladen. Das Tool hat sich geweigert, den Call als "Discovery" einzustufen. Zu hoch war der Redeanteil vom Rep.

Und genau deshalb reden wir heute über die Discovery im Detail und warum dieser Prozessschritt so, so wichtig ist.


Denn “eigentlich” sind Vorteile klar und eindeutig messbar:

• Weniger Rabatte
• Kürzere Vertriebszyklen
• Erhöhte Konversionsraten

Bereits im Juni 2024 habe ich deshalb mit Jan-Erik Jank, Co-Gründer von SE Rockstars | PreSales Unleashed und einem DER Experten im DACH-Raum gesprochen.

Jan-Erik hat das Thema Discovery zu seiner Mission gemacht. Er bildet Sales Engineers und Presales-Teams aus, er hat ein Buch darüber geschrieben, und er hat sogar ein "Disco Deck" entwickelt - ein Tool, das systematisch durch gute Discovery führt.

In unserem Gespräch gehen wir tiefer rein:

• Warum Discovery im DACH-Raum kulturell unterschätzt wird
• Wie man Schmerzketten systematisch aufdeckt
• Warum die Kauferfahrung wichtiger ist als dein Produkt
• Und wie du messbar bessere Discovery machst

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com