EP043: Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet?
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EP043: Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet?
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Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet?
Dein Vertrieb geht mit einer kalkulatorischen Untergrenze in die Verhandlung. Doch unter dem Druck des Einkäufers beginnt dein Team zu zweifeln und rückt schrittweise vom ursprünglichen Ziel ab. Am Ende steht ein mageres Ergebnis nahe der Schmerzgrenze. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Psychologie der Verhandlungsgrenze im B2B-Vertrieb.
In dieser Episode erfährst du:- Die Gefahr der einseitigen Schmerzgrenze: Warum die gedankliche Fixierung auf den Mindestpreis deine Verhandlungsmacht schwächt.
- Das dreistufige Zielsystem: Wie du Zielpreis, Mindestziel und Abbruchgrenze vorab schriftlich verankerst.
- Grenzen als Gesamtpaket: Warum deine Abbruchgrenze immer aus Preis, Laufzeit, Zahlungsziel und Abnahmemenge besteht.
- Das Limit des Einkäufers testen: Mit welchen zwei sachlichen Fragen du feststellst, wie tragfähig die Alternativen der Gegenseite wirklich sind.
Schreib für dein nächstes wichtiges Angebot drei Zeilen auf, nämlich dein Ziel, dein Mindestziel und deine Abbruchgrenze. Steck den Zettel ein und nimm ihn mit in den Termin.
Bonus-Material zur Episode:
Trag dich ein und du bekommst per E-Mail den Link zu allen Boni, darunter das Verhandlungsgrenzen-Blatt zu dieser Folge:
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Mehr zur DEAL-ARCHITEKTUR (in Vorbereitung):
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Quelle zur Studie:
Michael Schaerer, Roderick Swaab, Adam Galinsky (2015): Anchor or Alternative? How the Quality of Alternative Offers Affects Negotiation Outcomes. Psychological Science.
Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.
Dient der Einordnung und dem Verständnis, keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung.